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第十三章让产品自己认为话（第1页）

第十三章让产品自己认为话

——成功老板善于经营产品

经营产品是老板一切经营活动的落脚点与归宿。企业的实力最终是靠产品认为话，产品靠质量认为话，质量通过品牌来凝结，品牌通过广告来告诉大家，通过迎合大家需求来开发市场，通过开发市场来实现产品价值，通过实现产品价值来赢利，通过赢利来使老板发财，通过使老板发财小老板变成大老板，非成功老板变成成功老板。

第一节成功老板的目标是对准市场

企业的发展离不开市场，市场的大小，直接决定着生产的规模。香港是个弹丸之地，产品销量有限，只有打开国际市场的大门，才能扩大产量，取得规模效益。

市场的魔力

老板打开市场不是坐在办公室中想出来的，而是要靠魄力去实现。这是企业打开市场的硬道理。

李嘉诚创办起自己的工厂之后，几经风霜与磨难，终于站稳了脚跟，并以塑胶花这一塑胶行业的新产品风靡和享誉香港。

但是，李嘉诚没有被胜利冲昏头脑，更没有满足于已有的成就。他知道，长江厂只是先行一步，等待他的，将是与同业的公平而无情的竞争，因为追风跟潮，是香港产业界的看家本领。

果然，很快，本港冒出数家塑胶花专业厂。正像人们不知李嘉诚如何获取塑胶花生产技术一样，李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花秘诀的。

大家都在抢占市场，而长江厂的现有规模，无法保证在同业中的龙头地位。

1957年岁尾，长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角，李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处，一处仍生产塑胶玩具，另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。

李嘉诚的事业又上了一个台阶，他仍不满足。他开始考虑打开海外销路，以此带动生产，进一步扩大规模。

香港的对外贸易基本上为洋行垄断，而华人商行的优势，是在中国内地与东南亚的华人社会。50年代，西方国家对华实行禁运，香港华人商行的出口途径，基本限于东南亚。

世界最大的消费市场在欧美，欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打緂欧美市场，他透过《塑胶》杂志，得知香港塑胶花正风靡欧美市场。

当时，要进入欧美市场，只有通过香港的洋行，他们在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户，双方建有多年的信用。香港的塑胶花正是这样进入欧美市场的，李嘉诚也接受过不少本地洋行的订单。他不甚满意这种交易方式，一切都缺乏透明度——塑胶花具体销往何国何地？代理商是谁？到岸价、批发价、零售价是多少？销路如何？消费者有何反馈？都不清楚。

一家洋行提出包销长江公司的塑胶花。若是别的厂家，或许会认为这是福音，从此产品不愁销路。李嘉诚却谢绝了对方的好意，他清楚地意识到，如果接受了对方的包销条件，就得被对方牵着鼻子走，价格、产量，得由对方认为了算。他决心甩掉中间环节，改变销售途径，直接向境外批发商销售塑胶花。

其实，境外的批发商，也希望绕过香港洋行这个中间环节，直接与香港的厂家做生意，这对双方都大有好处。于是，在为开拓海外市场伤透脑筋之时，李嘉诚终于赢得了一个与境外批发商见面的机会。

有位欧洲的批发商来到香港，李嘉诚把他带到北角的长江公司。看过样品后，批发商对长江公司的塑胶花赞不绝口，比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就算员工的款式齐全、质优美观！

他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：

我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并已是大量订购。员工现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道员工的资金发生问题，我可以先做生意，条件是员工必须有实力雄厚的公司或个人担保。

找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。不过，根据塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微。

翌日，李嘉诚上批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品，默默放在批发商面前。李嘉诚没认为什么，认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能认为什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通方法；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。

机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃。

9款样品，每3款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了10多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购3种产品的意向，结果，李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。

李先生，这9款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。

谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商：

承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想员工一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。

批发商目光炯炯看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执着的口气认为：

请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这种规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并已是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。

李嘉诚的诚恳执着，深深打动了批发商，他认为道：

李先生，员工奉行的原则，也就是我奉行的原则，我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道员工最担心的是担保人。我坦诚地告诉员工，员工不必为此事担心，我已经为员工找好了一个担保人。

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：

这个担保人就是员工。员工的真诚和信用，就是最好的担保人。

俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。

按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

批发商叫传者拿来两杯香槟酒，举杯认为道，我们的合作，一定会很愉快！

从此李嘉诚甩开中间商，产品直销欧洲市场。