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第28招让客户转介绍客户（第1页）

第28招让客户转介绍客户

客户不给你转介绍客户，很大一部分原因是他有顾虑。如果你不

能打消他的顾虑，那么你的产品再好，他也不会给你转介绍的。

客户不转介绍客户的原因分析

产品或服务不好

客户对于使用效果不好的产品只有抱怨，不可能介绍给其他人，尤其是他的亲戚、朋友『试想，如果一个客户买了产品，但这个产品用了不久就坏掉了，这个时候客户只可能去我销售人员的麻烦，怎么可能去帮他介绍客户匸

在消费过程中，客户除了要亨受产品之外，更看重销售人员的服务品质：我们都有这样的经验，比如在餐馆，即便是菜品的味道好。而那个服务生的服务态度番的w我们都会转身走掉

因此，若产品或服务不好，就不要指望客户给你介绍客户。

客户是需要不断地有回馈的，这就是为什么一旦商场有促销活动，人们总是愿意带着lj己的亲朋好友一起去的原因·，笔者住的附近有一家餐厅，总是为顾客赠送用餐的代金券，享受过用餐代金券的顾客通常都会自

动地为这家餐厅介绍更多的顾客，因为更多的顾客来用答，他又能得到代金券和礼物。正是不断地回馈顾客，餐厅的生意才会非常红火°

血实践中，许多销售人员在要求客户转介绍客户时，总是“空口白牙”。这样，即使是朋友，也不会愿意帮助你的。

客户心里有忧虑

即使你的产品或服务很好，也提出了给客户一定的回馈，但是许多客户心中还是会有不少忧虑的c如果你不能打消客户的这些忧虑，他们就不愿给你介绍客户这些忧虑包括：

担心会引起亲戚朋友的困扰。客户往往会担心，如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯告诉给销售人员，恐怕会招来人家的不快。这种不讨好的事他当然不愿意做。

不想别人知道臼己旳财务状况。对有些人来说，他们是不愿别人知道自己买了什么的，直白点儿说，就是不想让别人知道自己的财务状况，尤其亲戚朋友。这一方面是“财不外露”心理，另--方面是出于亲戚朋友之间的关系考虑--比如他可能跟某个朋友说没钱，但如果让朋友知道白己购买了什么贵的商品复就不好了，等等。

担心销售人员搞不好很快就会离职·这点也是很重人的，如今从事销售匚作的人，跳槽已成为家常便饭。很多客户常会遇到这种情况：上次来的时候为他服务的那个销售人员还在，但短短几个月人就走了■这让不少

不敢给销售人员介绍客户？

让客户转介绍客户的方法

赢得客户的认可

有时候客户会愿意买下销售人员推销的产品或服务，但却不愿意为销售人员转介绍客戸。这是因为，客户相信产品或服务是有价值的，所以他会做购买的决定，这完全是因为产品或服务本身，但却与销售人员无关销售人员要想客户介绍客源，一定要先让客户相信自己才行，也就是说，

在你努力销售产品或服务时，更要同时销售自己，赢得客户的认可。

打消客户的忧虑

打消客户的忧虑，主要包括两个方面，一是客户对产品或服务的疑虑。其实，这方面通常比较好处理，因为客户既然能购买你的产品，就说明他对产品有一定的信任，如果你没有夸大产品的功能，加上良好的售后服务，客户就没有这方面的忧虑了。另一方面，是客户心理的忧虑，即原因分析中所说的。针对不同的忧虑，要采取不同的措施：

担心会引起亲戚朋友的困扰：客户有这种忧虑，是因为那些咄咄逼人、缺乏敏锐度的销售人员造成的。对此，你能不能塑造岀一个全然不同的形象很重要。也就是说，你要让客户相信：你和一般的销售人员是截然不同的；你一定会用同样的尊重态度与亲切有礼，来对待他所介绍的客户。有一位销售员是这样处理的：他以最直接、最诚恳的态度，明白告诉客户：您绝对不必担心我会去骚扰您的亲朋好友，或者令他们感到不快。他告诉客户，如果您的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿做进一步的沟通，我会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时冋。

不想别人知道自己的财务状况：尊重他人的隐私，本来就是做人最基本的道理。所以，你一定要明确地告诉客户：我绝对不会把您的购买行动随便泄漏给您介绍的人知道。

担心销售人员搞不好很快就会离职：向客户承诺：你至少还会留在公司好几年，请他们不必担心。如果你已经结婚了，可以告诉客户，为了家庭你是不会轻易跳槽的。

把握提出要求介绍客户的时机

许多销售人员认为，如果某个客户与自己实现了成交，或某个客户对自己很友善，那他就有可能为自己介绍客户。其实这是错误的观点。客户是否给你介绍客户不仅要看你平时跟他接触过程中给他留下的印象，还要看你向他提出要求介绍客户的时机是否正确。

许多公司要求销售人员在成交时向客户提出为自己推荐客户，但这种方法其实很少见效。因为这个时候你还没有获得客户信任。客户与你成交，只能说明他愿意承担从你手中购买产品的风险，他有什么理由冒更大的风险向你推荐自己的朋友或熟人呢？所以，正确的提岀时机是在你得到客户的认可和信任的时候

奖励与回馈客户

当客户为你介绍来客户后，千万不要以为这是理所当然的。就算是你的家人，也要时常送一些令他们开心的礼物，何况外人。否则，一单生意之后，就再也没有人肯为你出力了。

回报的手法要自然巧妙一些。很多情况下，现金是不能送的，因为这样会显得他们市伶，不够朋友。对于那些不爱现金回报的人，你要巧妙地去处理，比如赠送购物券，特别的礼物，或者免费培训机会，等等。

另外，客户向你介绍了客户之后，无论拜访的结果如何，你都要告诉客户一声，这是最起码的礼貌。

实战范例

连锁介绍法

乔·吉拉德平均每天销售5辆汽车。他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后。他会付给每个介绍人25美元。25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。

每一个人都使用介绍法，但要怎么进行才能做得成功呢？