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第2章商家如何算计你买卖中的心理博弈（第5页）

如果在一批选项中，岀现了一个“中庸的家伙”，一般人比较可能青睐它，而不会选择极端。行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”心理，其实也就是“中杯效应”。

我们看到，如果A优于B，大家通常会选择。但是，如果B碰巧优于C，而且其优点是没有的，那么许多人就会选择B。其主要的理由就是与C相比，B的吸引力显著加强了。

因此，消费者在面对不同的产品规格时，应该根据当时的情况进行合理选择。作为一个消费者，我们要尽量用口袋里的钱买到更多更好的东西。

用新招引起人们的好奇心

I心理学关键词：好奇心理I

商场如战场，只是这场战役更多的是心理的博弈。谁能突破常规，运用新的吸引点，谁就能够获得胜利。

一家餐馆新开，虽然装修豪华，但因为周边的同类餐厅很多，没有引起人们的广泛注意，没过多久，就陷入困境，面临倒闭。但是餐馆经理突发奇想，改变了以往的经营模式，却使餐馆迅速地起死回生，甚至使生意变得格外红火。

说起来很简单。经理只是简单地把餐馆重新装修了一下，把餐馆名字改成了“选择餐馆”，代表餐馆最大的特点就是“随您选择”，顾客进了餐馆可以先选择专门为自己服务的服务员，可以随意选择包房，可以选择自己喜欢的特制餐具，可以选择厨师，可以选择进厨房亲自掌勺做菜，而且到最后用餐结束之后，还可以自己选择付费，自己觉得这顿饭值多少就支付多少。这种奇特新颖的模式招来了许多有好奇心、有个性的吃客。

在日常生活中，我们总是习惯走别人走过的路，觉得这样稳妥、安全。但是在重复中，总是一样的套路、一样的模式，让人们失去新鲜感，甚至产生厌倦，而学会创新，学会用新的模式来代替它，才能产生更大的效果。

优缺点并举有时更有利

I心理学关键词：单面和双面宣传定律I

一位推销员准备向客户推销一块土地。这块土地靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。他并没有向顾客介绍这块土地是如何得好，而是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地段便宜。”

无论他把这块地说得如何不好，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并非如他所说的那样不理想，不禁说道：“我原以为噪音多大，我一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了，我反而更加放心。”结果，这笔交易很快便做成了。

其实这位聪明的推销员在推销过程中，很好地把握了消费者的心理。我们每个人都希望得到别人诚实的对待，他坦然地讲出一些显而易见的缺点，反而让消费者感受到了他的真诚，赢得了消费者的信任。

这种在宣传中，说明某种商品或事物的优点的同时，也对它的缺点如实相告的行为被称为“双面宣传”；反之，只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点，叫做“单面宣传”。当然，“双面宣传”的方式并不是对所有的顾客都适用，要根据对方的具体特点，采取不同的宣传方式，更容易取得成功。

“双面宣传”更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客，因为文化程度高的人思辨能力较强，有自己的主见，不喜欢被人蒙蔽、受到胁迫，希望在充分掌握正反两方面的信息、经过多方权衡考虑后再做出自己的判断。对于这类受众，即使有一些与渤艮意图相左的信息，也不妨说出来，让受众自己经过全面权衡后再做决定，这样效果会更好。

相反，对于那些缺乏主见的受众，“单面宣传”的方式反而更为恰当。他们大多有较强的从众心理，不妨告诉他们——“大家的意见都是这样”。他们可能会认为“既然大家都这样认为，应该不会错的”，于是对你所提供的信息深信不疑。

“承诺和一致原理”引导消费者自我说服

I心理学关键词：承诺和一致原理I

在心理学上有这样一个名词，叫“承诺和一致原理”。意思是一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管这种行为有悖于自己的意愿。

聪明的商家常常利用这一原理，诱使顾客做出某个决定，或选择某种立场，最终购买他们的商品。

例如，宝洁公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后，宝洁公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。

为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。其实这是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。

美国圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。这是因为，大人们刚刚花完了为孩子买玩具的预算，不再轻易答应孩子们买玩具的请求了。于是，玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节目前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。

圣诞节刚刚过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地地出现了。孩子们看见后开始嘟嚷着说：“那是你答应我的圣诞礼物，可到现在还没有买。”大人们为了履行自己的诺言，只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。

这正是玩具商们的计策：他们故意播出广告，却不提供充足的货源。大人行闵孩子做出购买的承诺后，却到处都买不到这种玩具。等到圣诞节过去后，大人们为了使自己的行动与承诺一致，为孩子再买一次玩具。

“看上去很美”并不可靠

丨心理学关键词：参考效应I

有两种不同大小的冰激凌，一种冰激凌有7盎司，但是却装在5盎司的杯子里，眼看就要溢出来了；而另一种冰激凌8盎司，却装在10盎司的杯子里，所以看上去并不满。如果是你，你愿意为哪一种冰激凌付更多的钱呢？

从心理学上来讲，人们在做决策的时候，往往并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某些比较容易评价的线索来判断。而产品的尺寸是消费者比较容易判断的线索之一，因此人们常常要通过这个因素来判断该产品的价格是否合理。一般来说，消费者相信越是尺寸大、分量大的产品，单位价格越是便宜。比如，到底选择哪种冰淇淋的时候，人们不是通过其真实的重量来判断的，而是依据两种杯子哪个更满一些，满的就愿意多付钱，不满的就不愿意多付钱。

日常生活中，这样的例子还有很多。例如，麦当劳卖的冰激凌，螺旋形的冰激凌高高地堆在蛋卷之外，虽然几口就会被吃完，但是给人的感觉却很多很超值。因此，大家都喜欢买这样的冰激凌。还有肯德基的薯条，人们总是觉得小包的最划算，但是实际上只是小包的包小，显得满一些，而实际上并不比大包实惠。因此，很多时候，我们眼睛看到的并不总是正确的，就如同冰激凌和薯条，其容量并非我们目测就可以确定的，而我们之所以做出判断，靠的也只是主观的感觉。

实际上这就是一种参考效应的体现。消费者本身对于冰淇淋的绝对分量和其价值并没有一个完全客观的标准，但是由于杯子的存在，消费者就有了一个判断的参照物，人们根据冰淇淋杯到底满还是不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱。于是很多商家也正好抓住顾客的这一心理，制造一些“看上去很美、很多、很满”的效果，来吸引顾客，使之愿意为此多花钱。