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第2章商家如何算计你买卖中的心理博弈（第3页）

师父说：“现在你再去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”他去了珠宝市场那儿，没想到珠宝商们竟然乐意出5万块钱。徒弟记着师父的话，不卖，商人继续抬高价格一他们出到10万，徒弟还是不卖，商人又把价抬到了20万……30万！徒弟还是不卖。但他心里想的是：这些人疯了！最后，商人竟然出到50万要买那块石头。

我们抛开故事的虚构性，在现实生活中应该也会见到类似的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖60元，而一旦进入大商场的柜台，就要卖到几百元并且还是会有人买。“天价”月饼、“天价”口红等往往也能在市场上走俏。

心理学家认为，人们之所以占有财物，其真正动机在于获得荣誉，实现歧视性对比。价格高的商品意味着权势、地位、荣誉和成功，而购买价格高的商品是一种炫耀性消费，能让人产生优越感。也正因此，商家在做广告时，会用“贵得有理”这样的说法，暗示自己的昂贵商品代表着“高品质”的生活。不仅有钱人如此，目前，炫耀性的消费方式也已经波及了并不富裕的人群，甚至这一人群对昂贵的商品更为热衷，因为他们更急于摆脱“贫困”的标签，借昂贵的物质消费来使自己获得他人的尊重。

不要轻易做出大的让步

I心理学关键词:心理压力I

商家与顾客之间的讨价还价似乎无处不在、无时不有：从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。那么商家做怎样的让步才更容易达到目的呢？让步尺度应该是大还是小呢？

曾经有这样一个典型的事例，足以说明微小让步的力量：

苏联人看上了美国长岛北岸的一块地皮，专家对这块地皮的估价是40万美元，卖主开价是42万美元，而苏联人的报价只有12。5万美元，还提出要在秘密状态下进行谈判，获得了一年期的独家选择权。

在谈判桌上，卖主明明知道苏联人的出价低得近乎荒唐，可是由于是在秘密状态下进行，他的谈判对手只能是苏联人。

经过3个月艰巨而漫长的谈判过程，苏联人“不情愿”地表示：“我们知道这个报价是荒唐可笑的，也许我们可以增加一点。”于是，卖主把要价从42万美元降到36万美元。可是苏联人并没有把6万美元的让步看成是慷慨之举，反而把这种让步视为对手软弱的体现，他们没有因此而做出丝毫相应的让步。又过了5个月之后，他们才把12。5万美元提到了13。3万美元。

随着截止日期的一天天逼近，苏联人的出价开始逐渐上升。在截止期满的前十天，苏联人的把价格提到了14。5万美元。在截止期满前五天，苏联人加到了16。4万美元。最终，苏联人把价格升到了21。6万美元，并且表示愿意用现金形式进行交易，这是一个非常诱人的条件，双方达成了这笔交易。

多次微小的让步，让苏联人最终以低价达成了交易。

心理学家分析认为，人们不会珍惜太轻易得来的东西，如果你一下子做出了大尺度的让步，对方并不会被你的“善意”感动，相反，还会对你产生怀疑。要么以为你开始的要价“虚高”、太离谱，还有很大的还价余地，所以使劲“杀价”，甚至对你的诚意表示怀疑，不再谈判。要么会对你的产品或服务产生怀疑，是不是质量不够好？

总之，轻易做出大的让步并不会使对方完全满意，相反会把自己的主动权拱手让出，让对方有恃无恐、得寸进尺。但是，多次的微小让步能迫使他以较大的让步来回报你，让步的次数比让步的尺度更能给对方造成心理压力。

为什么气球不送给老人

丨心理学关键词：理性消费者I

玩具店门口，一位店员拿着一大把彩色气球向小朋友散发。这时，一位老人伸手向店员要气球，店员不给。后来老人说他家里也有小孩，但店员还是没有给他。其实，如果老人一再要气球，给他一个也没什么，至少不必担心被投诉。但是为什么店员还是不把气球给老人呢？

如果你了解了赠送气球的真正目的，也就不难理解店员的做法了。

玩具店决定赠送气球，其直接目的就是吸引更多的顾客。

如果孩子进入玩具店，正巧遇上赠送气球，那么这次幸运获赠的记忆，将增进他们对这家店的好感，对于他们以后要求家长或者亲友长辈带他们来这家店是很实在的激励因素。如此一来，玩具店免费赠送的气球，实际上是拉拢回头客的营销策略。因此，他们免费向来店的孩子赠送气球是值得的。

然而，老人生活经验丰富，比较精于计算，市场选择比较理性。倘若他要来你这家玩具店给小孙子买玩具，没有气球赠送的机会他也会来；相反，如果他不准备上你这家玩具店，“幸运获赠气球”的可能性并不能够改变他的想法。因此，向老人赠送气球，对于促进玩具店以后的生意不会起到任何作用。

但是，孩子就没有那么理性了。试想，假如老人从店员那里讨得一个气球带回去转送给小孙子，孩子多半会把气球看作是家人送的礼物。从家人手中接过气球和从店员手中接过气球，效果是完全不一样的。

此时，相信你一定明白了为什么玩具店店员不送老人气球，其实，任何事情的存在都有着其特定的经济学原理，产生其特定的经济学效应。气球之所以不送给老人是因为老人不会因为赠送的气球而改变对这家玩具店的看法，而孩子就不一样了。玩具店非常清楚这点，因此，他们的气球不送给那些理性的人。

儿童消费有什么特点

I心理学关键词：儿童的非理性丨

儿童对外界事物的认识主要是直观表象的形式，缺乏逻辑思维，因而在选择商品时，往往只依从表面特征选择，而不太注意或根本不注意挑选商品的品牌和生产厂家。比如儿童喜欢喝彩色的汽水，而不会关心汽水是否是路边小贩自己生产的。

?可塑心理

儿童处于认识事物和学习的初级阶段，易于接受新生事物，但却尚未形成有目的、有系统的分析判别能力，因而购买商品时，不会像成年人那样形成固定的观点。当受到外界影响时，可能就会改变初衷。如今晚动画片中的人物爱喝可乐，明天儿童就可能由喜好芬达改为喜好可乐。

?依赖心理

由于儿童的购买能力还没有完全独立，在购买商品时，往往缺少自己的主见，因此，他们表现出很大的依赖性，而且年龄越小，这种依赖性越强。如儿童在购买学习用品时，非常相信老师的话。而在购买生活用品时，又总是听从父母的话，选择目标商品购买。

?模糊心理

由于儿童年幼，没有太多的生活经验，不熟悉购物活动，缺乏选择能力，加之幼小、胆怯，而内心却有着较强的购物欲望，因而在面对琳琅满目的商品时，往往表现出犹豫不决、琢磨不定的心理特点，在购买时很大程度上受到外界的影响，如营业员的劝诱、有奖促销等。

?天真好奇心理