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能人报价显神通（第1页）

能人报价显神通

报价不要从低到高，而要从高到低。

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

报价和磋商在谈判过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是谈判的胜利者。

讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回债反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，”价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。

对于谈判者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。谈判桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东南，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致

僵局的发生，从而使谈判破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。，

在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种”一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。

有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。

人们是需要时间来习惯一种重大变更的。他们同样也需要保证。当你要走出决定性的一步时，切莫一上手就全盘端出。第一次的目的是不让对方对目前的安排马上决断，同时向他们指出，你可能要推出一种重要的提案。你可以提一些模棱两可的要求，或者提一些问题试探对方的反应：“你是否考虑要卖掉这个它?”

“设想一下，您如果不买这些货而是自己去造会怎么样?”“但是您大概没办法一下子找到20万元现款，您行吗?”

这些都是策划好了的，旨在把对方拨离既定的轨道。如果你一开始就用这些似是而非的问题把对方搞得心神不定，那么让他们自己一边呆着去思忖这些念头吧，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。

同时，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。仅仅问一声”您清楚了吗?”是毫无意义的，因为即使他们回答”清楚”了，也是毫无意义的；应该这样去问：“这对您会有什么影响吗?”或者干脆直接地问：”您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗?”对于好些你知道对方肯定不会喜欢的议题，存在着一种促使你去捏造诈术的**；如果为了投其所好，“委屈”你自己观点的幅度越大，那么在该问题重新提出时，你想把它掩饰过来的倾向也越强。同样，对方也可能给你编造一个情况，他们也许确实希望你把他们理解错了，因为他们知道，如果你得知真情就要反对他们了。而导致日后的灾难性冲突的种子就是以这种方式种下的。最好的方法应该是：向对方说清楚利害关系，不要把事情做得太过分，但是要清楚地让对方理解你的提议的限度在哪里。这样做，虽然在短期内也许会由于你的坦率而使你稍有所失，但终究你会大有所得的。

假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万不要逼得对方做走向你对立面的决定。一旦他们的思路开始踏上了你的舞步，那就让他们继续跳，这时一定要注意避免僵局的出现。如果你和对方私人关系很密切，这将非常有用。这一过程虽然花掉了时间，但却有可能让你获得百分之百的成功。

假如你想向你的对手推销比较贵的东西，就要尽量缩小你的建议和对方当时实际情况之间的差距。问一下他现在可以付多少钱，不要害怕自己和竞争对手之间存在的差别，而要清清楚楚地确定差别有多大。试图找到任何一种可以把对方使用的东西分成若干小份的办法，然后以同样的一小份为基础进行比较，从而表明你所建议的价格的合理性。

在你向对方要价时，你要把价格说得看起来并不高，所以，要把它分成一小股一小股地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，你要使好处显得很可观，所以要把它合并成一块，一次提出来。一家药品公司向医院的医生们出售一种昂贵的药品，与他们的竞争对手相比，他们的价格贵得惊人。所以，推销员们向医生们询问每一包药可以分成多少剂，然后，他们用本公司的产品向医生们表明，每一个人只需花0．30元，这根本就算不上什么。但如果他说每一包要多花30元，这听起来就是一笔大款项了。