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走入推销的神秘之门（第1页）

走入推销的神秘之门

商务交际的重要一环就是商品销售，所以生意成功的钥匙是聪明的市场策略。当你把自己的产品推向市场的时候，你第一步就是要确定”市场效益”和”市场潜力”。你要做的是了解消费者的状况--谁来消费?这个市场会有多大?有多少潜在的消费或者可以去开发?除此之外，你还需要清楚你在这方面有多少竞争或者他们将如何和你分享这个市场。

这时，你首先必须明了下列问题：

一、为什么我的商品最好？

是因为优秀的品质?新颖的设计?有竞争力的价格?还是良好的售后服务?

二、谁是我的关键客户?

消费者大致数量?潜在的消费者有哪些?他们一般都在用哪一家的产品?

当然，要搞清楚这些内容，必须进行一番市场调查，一方面凋查消费者在当地的情况以及同类产品的销售情况；另一方面调查他们对你的产品的态度，采取试用、试销、问卷等方式进行了解，然后进行比较，制定出自己的销售策略。

其实，所谓市场钥匙就是你开始投入的方向和对象，你首先从什么人开始，找谁?怎么去找?如果你看错了方向，没有找对人，你就不可能进人市场，如果你摸得准确，找对了对象，那么就打开了你的生意之路。

找到钥匙不仅是要找到自己的优势，看到自己的市场，而且还要找到合适的途径和方法。以什么方式和自己的顾客见面?以什么方式把自己的产品推到市场上去?在商务交际中，你的任务就是想方设法去说动对方，让别人通过你的介绍和推广来接受并且喜爱你的商品。

●先把自己推销出去

推销自己，说得再简单一些就是展示自己，这和吹嘘自己是完全不同的。你的言谈举止、社交礼节、学识修养的展示不仅使别人对你的言行有一定的印象，也使你能更有效地改进自己，顺应社会。

在现代社会中，不论你从事何种职业，是经理、设汁师、作家、化学家，还是木匠、基层干部、秘书、厂长，在从事任何职业的同时，你还要是一位推销自己的推销员，你都在向别人推销你的观点和意见，其主要目的就是使别人认同你、接受你、欣赏你。

由于每个人的生活经历不同，所受环境影响不同，受教育的程度不同，构成了每个人不同的个性特征和相关的能力。在心理学上，影响活动效率的基本因素被称作能力。

交际能力、计算能力、组织管理能力等等，这些能力不是天生的，不是静止不动的东西。能力是后天勤奋学习、实践锻炼的产物。一个人即使不具备某种能力或某种能力较差，但只要不断努力，能力是可以加强的。相反，如果具备了一些能力条件，没有很好发挥，不在实践中继续提高，原有的能力也会退化，像王安石曾经感叹过这样一件事，一五岁小儿，天生会写字读书作诗，却因父亲没有送他去读书，沦落为与一般农夫无异。另外，如果能力缺少正确的引导，会出现劳而无功的现象，有的能力甚至会用剑歧途中去，”聪明反被聪明误”就是指这种现象。

●魅力在你话中展现了？

情深意切的语言能吸引人、感动人；情深意切的推销语言可以缩短推销员与顾客问的感情距离，消除顾客对于推销员固有的偏见、隔阂、戒备或敌视心理。因此推销员要充分运用口才艺术，调整好推销语言，可以取得事半功倍或意想不到的成功。谚晤：“有了巧舌和诚意，你就能用一根头发牵来一头大象。”

调整好推销语言，可以从以下几方面考虑：

1．恰当安排，明确主题

推销的目的是说服顾客接受推销员所提供的商品或为顾客服务，以满足顾客的需求。所以推销语言的主题就是激发顾客的购买欲望，满足顾客对商品或服务的需求，探查顾客的购买力和购买决策权。推销语言是否成功，最终的检验在于是否满足了顾客的需求。如果没有效益，尽管推销语言再优美、感人，也是无效劳动。

因此，推销语言的凋整要根据推销主题的要求进行。针对不同的顾客和不同的推销商品，制订不同的推销语言方案。在推销过程中，围绕推销主题，推销语言的安排一般是先从顾客感兴趣的，满足顾客需要的方面人手，比如购买这一种商品能够得到的好处等，易于引起争议的问题则放在最后，即先易后难的原则。

2．选择简短的语言

成功的推销语言是鲜明的、简练的，拨动顾客利益所在的，是能够调动顾客情绪，同推销员一起来探讨如何购买的语言的。

推销员的能说会道不是拖沓、冗长，相反，推销员的能说会道是表现在其推销语言简洁、明快，迅速抓住顾客、引起顾客的注意和兴趣。比如介绍商品的众多优点，不要面面俱到，而是要根据不同顾客的需要，抓住最能打动顾客的方面用简洁、明确的语言加以说明，顾客就可以得到对该商品突出、鲜明的印象。如果条分缕析侃侃而谈，成为一篇”演说”，很容易引起顾客的反感，认为你是在搞”倾力推销”，其结果往往费力不讨好。

3．说话要适当控制语音和语速

推销员说话声音的高低是影响推销语言功能的一个方面。一般说来，推销员的语言要亲切、悦耳，声调自然不宜过高，即使是在发生争论的时候，推销员也要心平气和，保持平静、沉稳的声调。这样，不仅使你保持冷静，还可以使你掌握争论的主动权。顾客的性格、脾性各不相同，有些人易于激动，说着说着，嗓门大了，音调也抬高了?这时候推销员的声调依然平稳，依然是探讨问题的语气，就易于使顾客的情绪平静下来，与你讨论，甚至会意识到由于情绪激动而对你表示歉疚之情。控制推销谈话的形势，也是一种修养、一种能力，这就不单纯是说话声音高低的问题了，在这一方面，推销员需要自觉地加强锻炼。

恰当地把握推销语言的速度，根据不同的顾客和推销进程适当调整说话的快慢也是至关重要的。例如，顾客是老人，说话的速度就要慢一些，尽量清楚、准确，不宜过快。顾客是年轻人，语言节奏可以适当加快，慢慢吞吞的谈话，易使年轻的顾客心里发急。在介绍主要问题如商品性能等时，说话的速度可以稍慢，给顾客以接纳和思索的时间。