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优雅地走下推销舞台（第1页）

优雅地走下推销舞台

如果没有顾客的拒绝，推销艺术也就不可能作为市场营销学的一个重要分支而有加以研究的必要了。故而，推销员上门推销，遭到顾客拒绝是极为平常的事。

顾客对于上门推销商品和服务的拒绝是一种防卫心理的表现。造成顾客这种防卫心理的原因大体上有如下几种：

1．上门推销的流动性决定了顾客的不信任感，担心一旦上当受骗没有办法解决，只能哑巴吃黄连，有苦说不出。

2．认为上门推销的一定不是好的商品，如果是好商品，还怕卖不出去吗?这是对推销服务的一种逆向思维。

3．上门推销的商品一般选择余地比较小，顾客不容易通过对多种不同品牌的商品进行比较后，选择其中的一种。

在上述情况下，推销员如果实施强力推销，只会引起顾客的反感。所以，遇到这种拒绝，推销员要心平气和，不能流露出任何失望的神态。可以这样说：“这是我的名片，我改天再来。实在对不起，今天打搅您了。”如果带有宣传品，也可以给顾客留下一些，促使顾客对商品的了解。

这样的说法不仅仅是一种”自下台阶”，而且顾客也感到推销员有礼貌，起码不会产生反感，为以后再次联系打下了基础。

也有的顾客见推销员上门，本来要立刻拒绝，但一想：反正现在也没有什么事，不妨听他说什么，再加以拒绝。如果遇到这种情况，推销员要抓住机会，不要急于推销商品，要以轻松的态度，寒暄的语言，减轻顾客的防卫心理，消除顾客的紧张感。在介绍商品时，采取顺应顾客不妨听一听的心态，表示只是介绍一下，并不要求顾客购买，说明不是为推销而推销。这种方法使顾客本来想听一听再拒绝的心理失去了拒绝的对象，消除了买卖交易可能产生的紧张气氛，使顾客能够比较客观地评价商品，实际上为购买做了准备。

著名推销专家莱达曼先生说：”推销由遭到拒绝而开始。”这句名言道出了推销不同于其它营销方式的特征。也说明了推销艺术，尤其是推销在遭到拒绝时的口才艺术所具有的无法替代的作用。