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退一步海阔天空（第1页）

退一步海阔天空

商务谈判中，向对方让步是经常出现的。谈判其实上就是一个双方协商让步的过程。双方都想把对方拉向自己所期望的目标，但是实际上双方又必须向对方或多或少做出让步，谈判就这样一步一步进行着。在最终走向签字台前，都得为让步而周旋。谈判的胜利就是看谁做出了最大的让步。好的让步能让对方感到你的诚意，让对方感到你的难处，领你的情，从而为使对方作出更大的让步埋下伏笔。

让步的方式有很多种，按程度来分，有一点点谨慎地让步，也有下决心让到底后寸步不让?同时让步也有三个阶段。

在最初的让步时，就要让对方感兴趣，有所期望，在谈判的初期定下一个好气氛，定一个基调。这时的让步一般不会太大，只是相互调节、增加气氛、缓和矛盾而已。让步也是有目的性的，不能一遇对方提出不利你的意见时，就用让步来满足对方。只是刚开始，所以也没有必要一让再让，对自己让步的次数和幅度要做到心中有数。大家和气就好，才刚开始何必太急，一点点放线，正所谓放长线钓大鱼。

当谈判进行到一定的程度时，最好是平均让步。把让步份额分成若干份，一份一份抛出。鼓励对方的同时，也迷惑对方的注意。就象前面所说的欲擒故纵。尽量不要让对方知道你的底牌，让他明白自己的所得来之不易。而且你也是在自己的权利范围内给了他他所能得到的最大利益。他如果觉得每一次让步都是迫不得已的，他才会想到”投桃报李”。注意，让步的幅度要越来越小，让他感觉到你的底线就快要到了。当然这是个虚设的底牌。只是在吸引他的注意力。让他知道你的让步是有限的，再作让步是不可能的。

当你决定背水一战时，就必须进行原则性让步。所谓原则性让步就是在作出让步时不能失掉自己的原则。在细小的问题上可先作让步，显示自己的大度，给对方造成主动热情、能照顾对方的感觉；在重大问题上让步一定要谨慎，认真分析当时的情况，态度强硬，据理力争，不该让步时一定不让。

不管你怎么做，最终的结果只有一个，那就是，你要在谈判中胜利，在双方有诚意的基础上促成生意，皆大欢喜。在谈判结束时不妨说一些诸如对方多么精明、多么厉害、寸步不让等等，小小的夸奖可以为下一次的生意打好基础。

当你遇到经营上的困难时也可以选择协调的方式。美国的船王路维格就是一个善于协调的高手。

起初，路维格根本没有什么钱。他看到载油比载货更有利可图，他准备借钱把一艘货船买下来改成油轮。他想到了贷款，他到纽约找了几个银行家商谈借钱的事，人家看了看他那磨破的衬衫领子，问他有什么可做抵押的。

他承认他并没有东西可抵押，但他想到自己可以先买一艘老油轮然后租出去，用租金还借款。他想把油轮租给一家石油公司，这样租金刚好够他每个月分期还的款子。因此，他建议把租契交给银行，由银行去跟那家石油公司收租金，这样就等于他在分期还款了。这种做法听起来有些荒唐，许多银行是不愿意接受的。但由于那家石油公司的信用可靠，于是一家大通银行答应了他的贷款。毕竟，只要那艘老油轮和那家石油公司继续存在，银行就不怕收不到钱。

结果银行就这样把钱借给了他。路维格买下了他想要的旧货轮，改成油轮，租了出去。然后他用相同的方法借来另一笔款子，又买了另一艘船。几年后，每当一笔债付清之后，路维格就成了某条船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放入自己的口袋。长时间后，他也就成为了美国的船王。

也正因为这样的协调，路维格可以无限制地利用信用资源，从而白手起家。最终走向财富的顶峰。但如果应用不善就会象是郑州亚细亚集团一样，盲目的扩张，结果造成了6亿多元的负债。这些负债最终压垮了亚细亚集团。