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第七章销售精英必知的销售技巧（第4页）

成功的销售技巧就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。

杜维诺先生想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意，但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。

杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。

当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维特丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”

“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

在销售过程中，销售人员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外，作为优秀的销售人员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，总之最好是无所不通的。

当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。

总之，成功的销售人员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。

利用幽默的语言打开客户的心扉

幽默是销售成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

当销售大师乔·吉拉德请某人在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，对此，乔·吉拉德幽默地说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。乔·吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当吉拉德这样做的时候，他的脸上带着自然大方的微笑，但同时吉拉德又是认真的，而客户也知道吉拉德不是在开玩笑。

如果这位客户依然拿不定主意，吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，吉拉德可能就会真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，吉拉德会接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”

这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——客户最终签了名。

如果你在销售的时候表现出色，那么客户是很愿意从你那儿购物的。尽管有很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是乔·吉拉德的客户不会这样说。人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无意义的。

由此可见，爽朗的性格和幽默的谈吐都是赢得对方好感的极其重要的因素。销售人员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，有助于你营造一个愉快的销售氛围。

那么为什么爽朗和幽默的性格能吸引别人呢？这便要从人的心理角度来分析。人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反映便是关起心扉；然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。

曾有一位销售精英的讲过一个这样的故事，很耐人寻味。

“情人节那天，我和两位同事相约在某酒店吃饭。酒过三巡，不知道怎么混进来的，一个黑瘦的卖花童突然凑到我们桌前。

我们三个一起摆手，说没有女孩，买什么花啊，找别人去吧！小家伙没动，笑着说：“现在男人也流行送花啊！”说完从怀里抽出一枝玫瑰递给一个同事说：“叔叔，这个就算我送您的吧！”

我们不解，小家伙一拍胸脯：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，为了不让大家误会“男人的感情”，马上掏出十元钱，连说这枝玫瑰算买的。

我在一旁哈哈大笑。没想到小家伙又抽出一枝递给我，对那位同事说：“这枝我替您送给这位叔叔吧！”现在轮到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出十元钱，说我也买一枝。他这光棍一条，我可不想接他送的玫瑰！

然后，小家伙从桌上的烟盒里拿出一根烟递给另一位同事，又帮忙点上。小家伙放下打火机说：“老板，我给您捶捶背吧！”说完一手揽花，一手在他背上捶起来。

另一位同事冲我们使使眼色，故意说：“我可不买花啊！”小家伙嘿嘿一笑：“老板您不用买花，一会儿给点赏钱就行，这种服务……”听到这儿，另一位同事连连摆手：“好了好了，我看还是买一枝合算。”忙掏出十元钱递过去。

小家伙深深鞠了一躬，道了声谢便转身跑了。我们不禁赞叹他的机灵劲儿。说实话，我们三个可都是公司的销售精英，没想到今天几分钟便让一个卖花小孩“拿下”，实在出乎意料。

当我们走出酒店时，看到几乎每个桌上都摆着几枝玫瑰，连保安的衣兜里都插着一枝……这下我们服了！”

销售人员对顾客来说全是陌生人，开始并不被顾客了解。如果销售人员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于销售工作当然助益很大。

在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮，不可靠的印象。所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。

善用“借”字诀来销售

在《红楼梦》里一心要掌握贾府实权的薛宝钗说过一句话：“好风凭借力，送我上青云。”大意是，借助其他方面的力量，我就能一下子达成自己的目标。在销售过程中，如果你借到了“好风”，上“青云”也是自然的事了。那种只靠自己的力量去争取销售成功的观念早该扔掉。

有美国，一个出版商在总统身上大做文章，不仅推销掉积压的图书，而且还取得了可观的经济效益。一次，该出版商为仓库里堆积如山的图书卖不出去而发愁，忽然他眉头一皱，计上心来。过了几天，他通过朋友送给美国总统一本样书。后来，总统看到了这本书，只浏览了几页，便漫不经心地说：“这本书不错。”出版商闻讯，利用总统这句话大做广告，一个月内把积压图书全部卖光。

后来，又有一批图书积压，该出版商因尝到了甜头，给总统又寄了一本样书。这一回，总统不给面子，评论说：“这本书糟透了！”于是，该出版商在广告中大肆宣传：“本公司有一本总统认为很糟糕的书出售！”不久，该书销售一空。

几个月后，该出版商又遇到了图书积压的难题，他像以前一样如法炮制，寄给总统一本样书。这一回，总统学聪明了，干脆对他的书一言不发。于是，该出版商在广告中写道：“这里有一本总统难以评价的书出售！”结果，所剩图书轰然销尽。

一个借字，天地广阔，大有文章可做。如果你想很轻松地销售成功，获得财富，就要学会巧妙地运用“借”字，这是最高明的一种手段。

在销售中善用“借”字诀，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，这与“狐假虎威”相比，虽然都是靠更加有威势的第三者的压力，促成销售，但是对后者来说，“狐”与“虎”确实存在着某种联系，而本策略最妙之处在于，销售其实根本与这个第三者没有任何联系，只是假借它的名头唬人罢了!