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下篇犹太人经营之道：商道五营造关系和气生财

###下篇犹太人经营之道：商道五营造关系和气生财

《塔木德》上讲："我见阳光之下，很多人独自追逐钱财而不知与人相处，如同追风。"犹太人注重经营人际关系，善于把人脉变现成钱脉来开辟财源。他们认为，钱不是冷冰冰的钱，它还应有人性的温暖，他们崇尚和气生财，首先营造和睦友爱的商业氛围，然后在这个环境中赚钱。犹太人大多是经营公关高手，善于在朋友身上找财路。

1。以人脉来开拓财脉

商人必须善于与人打交道，有时社交就是经商的别名。人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。

石油大王洛克菲勒说："我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。"美国有名的犹太商人巴罗说："最好的经营方法就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好。"犹太商人认为，一个成功的商人同时也是一个出色的社会活动家。犹太商人非常注重社交，许多功成名就的大富豪、商业巨子无一不是成功的社交家。

国际金融大鳄犹太人索罗斯，数十年来在很多国家做慈善捐款已经超过13亿美元，他甚至表示在死之前把所有的财富都捐出去。他以慈善为名，在很多国家建立起了良好的政商关系，例如聘请了许多退休的政府官员，姑且不论他的意图如何，他的努力是有目共睹的。很自然，他的人脉、对当地国情的了解以及他的影响力，对他的投资有极大的帮助。

闻名于世的罗斯柴尔德家族也是靠人脉资源发家的。罗斯柴尔德家族曾经是世界上最大的金融王国，对欧洲的政治、经济曾产生过巨大影响。在1883年不列颠帝国废除奴隶制后，罗斯柴尔德家族曾拿出2000万英镑用以补偿奴隶主的损失。此外，他们还为支持1854年英俄克里米亚战争提供了1600万英镑的贷款。1871年，他们又拿出1亿英镑替法国支付普法战争的赔款。在美国内战期间，他们已成为美国联邦财政的主要财源之一。

时至今日，世界的主要黄金市场也是由罗斯柴尔德家族所控制的。罗斯柴尔德家族是犹太商人最会赚钱的代表，罗斯柴尔德有5个儿子，他们分别控制了伦敦、巴黎、维也纳、那不勒斯、法兰克福、纽约和柏林的金融市场，控制欧洲经济命脉长达200多年。

罗斯柴尔德家族的创始人迈耶·罗斯柴尔德出生在法国法兰克福的一个备受歧视的犹太人居住区，父亲在一个小巷子里开了一间杂货店。迈耶10岁时开始跟着父亲学做生意，他不但从父亲那里学到了赚钱的技巧，也培养了对古钱币和其他古董的兴趣。他十分起劲地收集中东、俄国，以及欧洲的古旧钱币，加以整理出售。

在迈耶20岁那年，有一天，他遇到了一位将军。他把收集到的古钱币统统拿出来给将军和他的朋友们观赏，并侃侃而谈每一枚钱币的来历和有关的典故，他那博古通今的古钱币知识和幽默风趣的谈吐深深吸引了在座的所有人。

后来，迈耶广泛阅读有关古钱币的奇闻趣事，孜孜不倦地钻研其中的奥秘，研究鉴定古钱币的方法。凭着卓越的专业知识和这种独特的销售方式，迈耶逐渐提高了知名度，也逐渐步入佳境，迈耶不懈地"挖掘"通往宫廷之路的努力终于得到结果。

某天，他得到当地的领主比海姆公爵的召见，一直在等候着这一机会的迈耶于是以近乎赠送的价格，不惜血本地向公爵卖出了他收藏的珍贵古代徽章和钱币。事实上，这笔交易是日后建立罗斯柴尔德财团的一个关键。此后，迈耶还极力帮助公爵收集古币，经常为他介绍一些能够使其获得数倍利润的顾客，不遗余力地帮公爵赚钱。

迈耶把金钱、心血和精力彻底投注于某特定人物的做法，日后便成为罗斯柴尔德家族的一种基本战略。如若遇到了诸如贵族、领主、大金融家等具有巨大潜在利益的人物，他们就甘愿作出巨大的牺牲与之打交道，为之提供情报，献上热忱的服务，等双方建立起无法动摇的深厚关系之后，再从这类强权者身上获得更大的利益。

在迈耶25岁那年，他获得了"宫廷御用商人"头衔。后来他接受了比海姆公爵的一部分资产处理权，他坚守着"聚沙成塔"的原则，帮比海姆公爵兑现汇票，最终取得了公爵的信任，兢兢业业为其服务近20年。

这期间，迈耶借着公爵提供的巨大威望和便利为自己赚取了暴利，为罗斯柴尔德家族奠下了不可动摇的根基，使他的家族在19世纪以来的100多年之中，积累了4亿英镑的惊人财产。罗斯柴尔德家族以独特的犹太行为处世方式，在异国的大地上大放光彩，成为世界上首屈一指的大富翁。

以人脉来开拓财脉的还有犹太商人哈同。哈同是旧上海闻名的英籍商人，清光绪二十七年（1901年）他开设哈同洋行，经营房地产，与紫禁城中的清王室攀上了亲戚。民国元年哈同还曾经在自己的私人花园爱俪园（又称哈同花园）接待过孙中山。从光绪二十七年至民国19年（1930年）间，哈同先后在上海置地268。90亩，建造建筑面积为2万多平方米的房产。一时成为旧上海的巨商、"地皮大王"。犹太商人在这方面的例子举不胜举。难怪《塔木德》上一针见血地写道："勤劳吃苦、精打细算可获得财富，没有人际资源生意难做大。""与所有合适的人建立稳固关系，这是一种赚钱的能力。"世上很多成功的商界人士也都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。

2。朋友身上有可赚的钱

犹太商人早就发现，那些令人羡慕的成功者除了他们本身优越的条件外，还有一点就是他们身边有一群非常要好的朋友。为了成功，商人需要有这样一群好友，需要有这样一张人脉网络。

犹太商人很看重交友之道，深知朋友有时就是开启财富之门的钥匙，"每个朋友身上都有你可赚的钱"。因此，一个商人能够赢得对方的好感和忠诚就会多一个盟友，使自己的事业多一份助力。

1988年，供职于《箴言》杂志从事推销和公关工作的泰瑞·威廉姆斯组建了自己的公司--泰瑞·威廉姆斯公共关系代理公司。早在8年前泰瑞就认识了有一定名望的演员迈尔斯·戴维斯，当时他并没有想到这对他的生活会有多么重大的影响，现在他们已成为关系非常好的朋友，他们经常保持联系。

一天，泰瑞收到了迈尔斯的妻子西塞莉的请柬，邀请他去参加迈尔斯的60岁寿宴。这次宴会只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是荣幸之至，宴会将在一艘游艇上举行。宴会上，泰瑞结识了埃迪·墨菲，他们简短地互相介绍了一下，并没有过多地交谈--仅仅是互相问候一声"你好"。同样也遇到了肯尼迪·福瑞斯和埃迪的堂兄--雷·墨菲，他们都与埃迪一起工作，泰瑞非常高兴地同他们聊天。

当游艇开到码头，宴会结束时，他们说："泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，你愿去吗?""好啊，我当然愿意!"泰瑞答应道。埃迪表演得相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼迪和雷一起参加晚会。只是埃迪也许还有别的计划，因为那晚泰瑞就再也没有看见她。

对于这次令人难忘的晚会，泰瑞说："如果换了别人，他可能只认为那是个很好的晚会、他同两位志趣相投的伙伴在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然继续与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们在我到西海岸出差时的热情招待表示衷心的感谢。"泰瑞过去常常订购近百种杂志，近一打报纸，但他一般只看那些他喜欢看的事。当某位明星或者名人提到他或她对某一特殊领域有独特兴趣时，泰瑞便将它记录下来，然后输入电脑。

于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章寄给他们。

泰瑞一直这样做，尽管他没有确切的概念这样做究竟有什么目的，但他感觉到早晚它会派上用场。泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道联系电话号码，当他读到认为可能引起埃迪和另两个朋友兴趣的文章时，他也都给他们寄过去。这些文章包括泰瑞看到的各种内容，例如音乐、电影、电视，这正是他与他们保持联系，让他们记得他的一种方式。

两年以后，泰瑞逐渐同埃迪·墨菲和他的同事们建立了一种比较密切的关系，肯尼迪邀请他去参加了一些聚会，他也逐渐为埃迪·墨菲的圈内人士所接受。有一次，泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐剧的拍摄。影片取得了很大的成功，同时埃迪也随即成为世界最具票房价值的人物。

不久，泰瑞又参加了一部影片的首映式。他在与一位女士闲聊时得知，埃迪正在寻找一个公关代理人。泰瑞感觉到机会正向他走来，他希望有世界最具票房价值的埃迪成为自己的第一位客户。泰瑞所做的第一件事就是将尽可能多的背景信息综合起来，主要是那些能够担保他的工作标准和传播能力的人士。

在给埃迪的信中，泰瑞写道："我们交往了几年，但你可能还没机会了解到我的工作是做什么的或者是如何工作的。"他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》杂志社所遇到的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望自己能成为埃迪的公关代理人。一旦把自己"包装"好了，泰瑞知道，他还必须让埃迪意识到他是最佳的人选。

一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给她家打电话。是雷·墨菲接的电话，一如既往，他非常热情地跟泰瑞打招呼："嗨，泰瑞，是你!"闲聊了一会儿，然后雷说："埃迪就在旁边，她想和你谈谈。"埃迪的声音传来，令泰瑞高兴万分："泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴由你代理我的公关宣传。"真是令人难以想象，就这样简单，泰瑞成功了，这简直有点让他不可思议。泰瑞感觉到一定会有自己的公司了。现在终于有机会代理埃迪·墨菲，她成为泰瑞的第一位客户。

《塔木德》上记载一个寓言，大意为：有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，即是他自己骑的那一头。寓言告诉人们：做生意时，眼睛往外瞅的同时，千万别忘了你的朋友。然而，忘了自己的朋友却是我们最常犯的错误。

在犹太商人看来，请自己的朋友不断地介绍他们的朋友是寻找新客户的一个好办法。毕竟个人的人际关系和直冲市场的精力都是有限的，要迅速有效地开拓自己的业务，必须要借助朋友的力量。这种力量的来源就是转介绍，转介绍可以无限地向下发展，新结识的朋友再为你介绍，"关系"就可延绵不绝，从而使客户源源不断，财路日趋扩展。

当然，与别人建立友谊不是件轻而易举的事情，它需要你用真心之舟，横穿茫茫人海，寻找最佳准客户。一个人的交际范围广阔，成功机会便会相应增加。如果你希望早日获得商业上的成功，就必须有良好的人际关系网。

实际上，所谓的"走运"多半是由良好的人际关系网展开的。能认同你的做法、想法与你的才华的人，一定会在将来的某一天为你带来好运。

3。在和气的氛围中赚钱

犹太文化强调人与人之间要有健康而友善的关系。例如：不要向别人要求自己也不愿做的事；注重和气是人人得益的道理；不可恶化与四邻的关系，否则必会受到排斥；不要播种仇恨。犹太人把人与人的关系处理好当成是事业成功和发财致富的一种能力。《塔木德》书中讲述了这样一个事例：

有一次，拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说："如果有不请而来的人，请赶快回去吧!"结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站了起来，然后快步走了出去。大家都很明白，这位有名望的人替他人背了黑锅。但这个有名望的人也明白，未受邀请的人既已到这里了，要他承认不够资格而退回去是件令人难堪之事。因此，他挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，也要保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。

《塔木德》编选这个故事除了宣扬"不要向别人要求自己也不愿做的事"的精神外，还有更深一层的意思：这个有名望的人的举动表面上看来令他"背黑锅"，而实际上使他的声望更高了。《塔木德》意在讲明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。

犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所的状况，普遍形成一种"谦和"的耐性。犹太商人善于利用这一耐性，在经商的一切活动过程中充分发挥"和气"的作用。这种和气的仪表，在人际交往之间确有粘合剂的作用，它很容易把对方吸引住。

犹太商人在四邻不太友好的眼光注视下演进到今日，他们特别知道不可恶化与四邻的关系。