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第十一章察言观色对抗敌手的心理掌控（第1页）

第十一章察言观色对抗敌手的心理掌控

俗话说：商场如战场。商家之间的竞争就如同“没有硝烟的战争”一样，你追我赶，适者生存。而商务对手之间的谈判则更是一件艰苦卓绝的事情，所以，我们一定要掌握一些读心术，看透对手的内心，知己知彼，这样才能掌控对手的心理，更好地说服谈判对手，达到利益的最大化。

1。以利为饵术：让对手看到利益，激发谈判兴趣

生活中我们常会看到求婚的情景，即使是再笨的小伙子，在求婚时也一定会对女方这么说：“嫁给我吧，我会让你幸福的！”而不是说：“嫁给我吧，你会让我幸福的！”

如果把求婚当作一种谈判的话，我们就可以看出促使谈判成功的一个必要条件：让对方看到自己的利益，这样对方才可能接受你。就像求婚时所说的“我会让你幸福”一样。

事实上，利益正是双方的根本所在，更是谈判成功的基础。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这是司马迁在史记中的一句话，它一针见血地指出了人们追逐利益的本性。今天谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，无疑是这一本性的集中表现。

明白了这一点，我们在谈判桌上掌控对手的心理就容易了很多，只需利用“以利为饵术”就可以轻松搞定对手了。

所以，要想促使谈判成功，最好少讲大道理，而要直接指出对方的利益所在，以利益为诱饵，让对方看清自己能从中得到什么好处就可以了，没必要罗哩罗嗦说一大堆无关紧要的话语。

以对方可以得到的利益为诱饵，可以激发对方的谈判兴趣。

有一家制造电风扇的公司，由于公司刚刚成立，产品没有品牌效应，价格上也没有什么优势，因而销路不是很好。董事长只好到各地旅行推销，希望各家代理商能够积极与该公司合作，使他们的产品能够顺利打开销路，全面占领市场。

这天，董事长召集了各个代理商，向他们介绍自己的新产品，顺便进行合作谈判。谈判中，董事长对各家代理商说：“经过多年的研究与开发，本公司终于完成了这一新产品的投产试用。虽然目前它还称不上是第一流的产品，但我仍要拜托各位，用第一流的产品价格来本公司订购。”

全场一片哗然：“不会搞错了吧？既然是二流的产品，为什么要我们以一流的价格来买？”

董事长继续说道：“我没有搞错。大家都十分清楚，目前制造风扇行业中可以称得上第一流的，全国只有一家公司而已，因此他们在整体上已经垄断了市场。即使他们肆意抬高产品的价格，大家也仍然要去购买，难道不是吗？如果有同样优良的产品出现在市场上，而价格要比他们更便宜的话，对大家而言不是一件好事吗？否则的话，各位还是得按照那家厂商开出来的高价去购买和经销，所得的利润也就很有限了。”

这时，各经销商已纷纷点头称是。董事长又继续说道：“泰森在拳坛可谓是纵横天下无人能敌，但是这样一来的结果就是，由于没有真正有实力的对手，观众就很难看到一场实力相当、扣人心弦的比赛。现在的风扇行业也是如此。但是如果这时出现一个足以与对手实力相抗衡的公司来竞争的话，将直接导致产品价格的下降，这样经销商就可以得到更多的利润。”

“为什么目前本公司只能制造二流的风扇呢？因为本公司刚刚成立不久，在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。如果各位肯帮忙用一流产品的价格来购买我公司的产品，我们就可以筹集到足够的资金来进行技术革新。相信在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品推向市场，到时候直接受益的就将是在座的各位了。”

一阵热烈的掌声掩盖了董事长刚刚落地的话音。就这样，谈判在愉快而热烈的气氛中顺利达成了协议，这家风扇厂成了最大的赢家。

产品质量不是最好却要求对方以最高的价格买下，这听起来有些匪夷所思，让人觉得这样的生意一定没人愿意合作。但更让人匪夷所思的是这样的要求竟然都被大家所接受，足可见利益对人的巨大**。这位董事长正是以此为诱饵，才促使谈判取得了成功的。

拙劣的谈判者只知道表现人类的本性，高明的谈判者却懂得利用人类的本性。不要以为这只是几个词语的差别，这里面的情形已经有着天壤之别了。只知道表现人类的本性，那是他只顾追逐自己的利益；懂得利用人类的本性，那是他在努力利用对方的利益作诱饵，在含情脉脉中实现自己的目的。虽然最终的目的一样，但是因为使用的手段不同，最终的结果也就必然不同。从谈判的实践来看，“以利为饵术”是一个非常有效的谈判手段，告诉对方通过这次谈判他能获得什么好处，让对方看到其利益所在，更有利于双方合作的成功。

2。投其所好术：对手喜欢什么，你就谈什么

《孙子兵法》中曾经说过：“知己知彼，百战不殆。”其实，与商务对手谈判和行军打仗是一样的，我们只有做到了知己知彼，才能做到有效地说服对方，拿下一张大订单。不过常年在商场上“打滚”的人工于计谋，如果要想洞悉他们的想法，就要采取一些技巧。

“投其所好术”是职场心理学上的又一有效手段。我们知道，每一个人都有自己的兴趣和爱好，并且都希望自己的兴趣和爱好得到满足。如果我们能和谈判对手一起谈论这些话题，能够理解和满足对方的兴趣和爱好，对手就会对我们产生一种信任和好感，便会乐于和我们进行合作和交流。

正是根据这个道理，很多人都会用“投其所好术”在谈判桌上来达到自己的谈判目的。尤其是推销员在推销的时候，经常会用到这个方法。

美国有一位叫罗尔斯的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家里做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国的金牌推销员。

罗尔斯把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。”这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中写到：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”

他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销时，他遇见了一家工厂的老板，名叫威尔格。这个威尔格工作繁忙，很多推销员都在他面前无功而返，而罗尔斯却成功地让这个大忙人接受了自己的保险。他是这样推销的。

罗尔斯：“您好！我叫罗尔斯，是保险公司的推销员。”

威尔格：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

罗尔斯：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

威尔格：“我根本没有时间。”

这时，罗尔斯低下头用了整整一分钟的时间去看放在地板上的产品，然后，他问威尔格：“您做这一行多长时间了？”威尔格回答：“哦，22年了。”

罗尔斯问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话立刻在威尔格身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，威尔格热情邀请罗尔斯参观自己的工厂。那一次见面，罗尔斯没有卖出保险，但却和威尔格成了朋友。接下来的三年里，威尔格从罗尔斯那里买走了4份保险。

“您是怎么开始您的事业的”，其实就是在提起对方喜欢的话题，以引起对方的兴趣。而这两个案例中之所以能够谈判成功，其实也没有什么，只不过就是投其所好，对方喜欢什么，你就谈什么罢了。