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第八章使成交前的再访获得成功（第4页）

这些上下座的区分并不是谁去硬性规定的，而是一种“礼节”上的习惯。所谓“礼节”的规定都是基于谦让的心理，即把方便舒适让给对方，就表示对对方的尊重，这就是“礼节”。如有两个扶手的座位，坐起来当然方便舒适；面对窗户的位置容易受到阳光直射而目眩；靠近入口处或过道旁的座位，行人来来往往，比较嘈杂，另外端茶上菜时便于接受，理应由主人坐而把安静处让给客人。

如果你遵守了这些礼节，就表示你对客户的尊重和谦让之心，而客人一旦接受了你的这种虔诚，自然十分高兴，必定“礼尚往来”，即投之以桃、报之以李。在谈生意时你当然会因此而得到客户的好处。

而销售员如果将上述礼节置之不顾，自己坐在上座，那么谈判时客户被阳光照得睁不开眼，或客户坐在靠过道一边为你接受茶酒，就会使客户产生你把他当成自己的“小二”，非得巴结你似的感觉，当然也就会产生厌烦心理：“这笔生意又不是非你莫属，还是去找懂礼貌的公司吧。”即使这次非与你做生意不可，下一次你就一定会失去这家客户的。

人们总是喜欢受到别人尊重，憎恨受到任何小节上的侮辱和怠慢，对客户以礼相待，把上座让给客户，客户则会把生意“还报”给你。

警惕客户有抵触心理的坐法

俗话说：“明枪易挡暗箭难防”，而人们的背后就是无防备区，所以称人的背后是“恐怖的空间”。如果你背对对方，就会使对方认为你不敢或不愿面对他，而感到羞辱，所以背对着别人说话是一种禁忌。

开会时人们是面对面而坐，学生听老师讲课，也是面对面的，这种场合一般是比较严肃认真的，所以面对面的坐势是“理性的位置”，如果用于向客户销售，势必使气氛凝重起来，当然不利于销售了。

另外还有一种位置就是“感性位置”，即双方处于两旁侧面的位置，双方视线是平行向前或形成90°角。这种空间位置，使人感觉像是母亲坐在旁边帮你补习功课或是情人坐在公园的凉椅上谈情说爱一样。所以这是一个使人倍感舒适温馨的空间。

一个不摆架子的领导找部下谈话时会引导对方坐在感性的位置上：“来，坐这儿。”

而销售员登门销售时，选对了空间位置就可能燃烧起客户的消费欲，而若选错空间位置就可能冷却客户的消费欲望。

如果是第一次拜访，你可以乘主人出来迎接，借递名片之机，站在主人的旁边；如果主人请你坐下，你理应让主人先坐，然后选择感性的位置，找个位子坐下来。

如果你不是第一次拜访，当然不用自我介绍，你可以根据空间的桌椅摆设位置，或空间状况找个感性空间位置坐下，切忌选取面对面的位子。人都是受一种潜意识支配的，如果你选取了面对面的位子，表面上客户也不会感到有什么不应该，但其潜意识中却深感不自然，像是在听你训话。潜意识所做出来的事往往并不能全被清醒意识所理解。

如果你是第二次访问对方，而对方并没有请你坐下，你可说：“对不起，我可以坐下吗？”只要你不是太蛮横无理，对方是不会拒绝你的请求的。这样你可以一边递上香烟，一边趁机坐在他的旁边，然后说：“王先生，上次咱们谈的事……”在这个感性空间中，双方都会感到很亲密，并且可以同时阅览一个资料，而你就像母亲给孩子辅导功课似的，使对方倍感亲切。

“标新立异”见奇效

我们一直强调销售员在销售商品之前就是要销售自己，就是要紧紧抓住客户的心，使客户对你动了芳心。如果销售员像背台词、放录音带似的，千篇一律，老生常谈，客户听得厌烦，你自己说得也烦，客户觉着你照本宣科、陈词滥调简直迂腐不堪，而你也觉着日复一日，却过着相同的日子，说相同的话，怎么能不单调枯燥乏味呢？

人们总是喜新厌旧，对司空见惯的，不感兴趣，甚至忽略不记，而愿意去追求新奇的、不断变化的事物，销售员要想抓住客户芳心，就要适时变化以求新鲜。新鲜就包括衣着的新鲜、态度的新鲜、谈吐的新鲜、话题的新鲜，尤其是外表的新鲜才是你的魅力所在。

刘某是某印刷厂的销售员，他就是一位善于着装的人，登门销售时，第一次他可能穿的是套头宽松的毛衣，第二次来访他就会换上白衬衫、红领带、西装革履；第三次他又会是牛仔裤、T恤衫……总之他的服装色彩、样式搭配非常和谐，好像在做时装表演。也正因为如此，他给客户留下了很好的印象。

因为他是销售印刷业务的，而一般公司的广告设计、图表、文件对配色、配图、剪接、图案、选定字型都要求印厂具有敏锐的感觉力，而刘某着装的变化，正显示了他这方面的能力，从而赢取了客户的信任。

当然，销售员并不是时装模特，并不要求每次出场都要换上不同服装。但是换一下衬衫，或换一个领带，总之，哪怕是细微的一点小变化，都能使你处于新鲜的气氛中。

关于衣着的变化要注意以下几点：

（1）服装样式要避免“奇装异服”，以不使客户厌烦。

（2）如果对方对你没有产生印象，你服装的变化将是无用功。

（3）如果是连续访问，服装变化将产生比较好的效果。

（4）过于华丽的服装变化，会使对方产生轻佻的感觉。

总之，适当的“标新立异”才是你魅力不衰的秘诀。

隐藏在背后的最危险

某公司行政处长找办公室主任打一份购买申请报告（其实这位处长自己可以写，只不过是依赖下属。）

“李主任，上次我们讨论要买一台复印机，××厂的不错，可以买下来，你看怎么样？你打份报告吧。”

可以看出××厂的销售员已经打动行政处长的“芳心”，燃起了他的消费欲望，看来成交已没有问题了。

下了班，李主任与同事老张下馆子，两人对坐而饮。酒过三巡，李主任已醺醺欲醉，平常言语不多的他，竟然大开话闸畅所欲言起来。当谈到公司的事时，李主任好像满腹牢骚，对着老张倾诉衷肠，滔滔不绝。

“老兄，不是我爱挑剔别人。你听我说，处长说要买复印机，今天指示我打份购买报告，要买××厂的大型复印机。但实际上，根据我工作中掌握的情况，××厂的复印机从质量到性能都不太好，我是不同意买它的。我也不是感情用事，可说实在的，××厂的那位销售员每次来公司，从不正视我们，他简直是狗眼看人，就知道向处长拍马屁，对我们这些周围的职员连招呼都不打，就凭直感我就坚决反对买××厂的复印机。等我写报告的时候，我一定尽力举荐别的厂的机种，绝不让这种销售员得逞。”

李主任作为一个企业管理人员，气量这么狭小，当然是其弱点，但李主任在公司是业务骨干，说话也确实有分量。

第二天，李主任把平时搜集的有关公司过去的复印量，现在的复印量和将来的复印量增加估数整理成册，然后把对复印机市场的调查情况作成一览表，向处长建议买其他厂的机种。

处长对他送来的有关资料大为叹服，当即决定放弃购买××厂的复印机种。

于是××厂的那位销售员惨遭“滑铁卢”大败。就是因为他忽略处长周围的参谋人员——暗箭，可能他自己一定想不到这李主任会从中作梗而使他人仰马翻。

（资料来源：李正华。开发自己的销售天才。北京：台海出版社，2005。）

看得见的敌人并不可怕，最可怕的是看不见的敌人。俗话说：“明枪易躲，暗箭难防。”所以在商场中战斗的销售员不能不处处设防，尤其是防止埋伏。有时表面上你在全力攻击，而且是势如破竹，便自以为将大获全胜，可以摆上庆功宴了，料不到半路杀出个程咬金，打得你落花流水，弃甲而逃。

值得推崇的服务秘诀

有一位销售员去拜访一位客户，正逢天空乌云密布，眼看暴风雨就要来临。突见客户邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。他便大声呼唤：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他这一句话对这家女主人无疑是一次至上的服务。因为棉被淋湿确是件遭糕透顶的事。这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此而十分热情地接待了他。