20小说网

第四章谈判礼仪与口才（第7页）

⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

I所以，兴■须掌握说服的技巧：让对方心悦诚服|［地接受。I

懲踏綏2絲労渤蜘婚翘腕曝嶼眦熾繩螂燃器線炒ME*蹈嬲繫察臟媛S麒無》靄螺機麒蟬^姓艸艘嫩钏娜绶照娜變蜩8聞缨勢愛處？

谈判中语言方式的最佳运用

谈判语言有多种，要求也各不相同，在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达，涉及的方面也很多，如声音、语气、节奏等等，各方面又有其特定要求。

（1）简练

简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。这是所有书面和口头语言的共同要求。简练不等于话少，内容空洞，话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富，洋洋万言也可以是简练的。谈判语言的简练，书面语与快口语又有些差别。书面语的阅读可以不受时间限制，为了尽女可能简练，甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑礼把意思表达得明白、巧妙之外，还要考虑到对方是否能听仪懂。反过来说，真正简练的语言是最能突出讲话主题的，是K易使对方接受的。因为啰啰嗦嗦，表面看很细致，但听起来°主次不清，重点不突岀，云遮雾罩，令人不知所云。过分的才

简练，对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。

要做到语言简练，首先要训练思维，想不清楚就说不明白，思维不清晰，语言就不会简明扼要；其次，平日就要对语言简练有自觉练习，不随便放过每一个锻炼的机会，没有这方面的练习，就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视，但没有长期的基本功训练，临场是很难应付自如的。再次，要进行心理调整。情绪激动，有时会急中生

19S

智，但更多的时候则会导致思维混乱，思维一乱，语言就必然颠三倒四，条理不清。

在谈判中，每次说话前，先要进行自我心理调控，尽量稳定情绪，以保持头脑清醒，然后想清要表达什么意思，哪些是主要的，先说什么，后说什么，不说什么，哪些词语最能表达内心的意思，前后句怎样衔接连贯等。说话时，还应放慢速度。这是说，思维比语言表达越快，越是超前，组织语言就越从容，语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓，主要原因是思维太慢，大脑兴奋度低。稳定情绪，兴奋大脑，垸活跃思维，放慢说话速度，要加上平时练习，说前准备，做*“到这些，就不难做到语言简练了。**

IJt

（2）委婉。

由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，也被认为是寸一种语言风格。在谈判中，由于特定原因，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：

第一，给自己留面子。在谈判中，有些要求直说可能为难，有些问题回答不岀来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。

第二，给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。

一个优秀的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也应该是目的之一。我们既要有勇气说”不“，又不要把”不“字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。

例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了的揣摩。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说”我没听明白，请你再说一遍“，而不说”你没说清楚，请再说一遍“；要说”我感到失望“，而不说”你失言了“；要说”对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系“，而不说”你们的要求是无理的，我们不能接受“。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。

（3）幽默

：幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到

牝**或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和仪头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和*紧张气氛。对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回°答，它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问，又不至才于产生难堪的僵持局面。当须揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为轻松，创造出友好和谐的谈判氛围。

①快速构想

先确立目标，然后设想分几步达到目标。自己怎么说，？

同制定作战计划一样。不过制订作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即情即景的临场发挥，构想尤其要快。请看下面的例子：

能使每星期卖掉70桶。“老板很惊喜，忙问：“什么办法？”

“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”M

这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达*1

到目标的。先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。这有点*，像高手下棋，一眼看出了三步棋。：

②超常规联想铠

幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们共有知才识有违，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生’于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：

某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：

顾客：“我的菜还没做好吗？”

服务员：“您订了什么菜？”

顾客：“炸蜗牛。”

服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等片刻。”顾客：“我已经等了半个小时啦！”（生气地说）

服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）

蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因

果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，产生了幽默的效果，使顾客转怒为笑。

③故意曲解