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第四章谈判礼仪与口才（第4页）

°（二）设宴款待的礼仪

才按照中国的传统习惯，客商安排下来以后，要设宴招

待，为其”洗尘“、”接风“。设宴的菜肴、酒类与水果等应根据各个地方（或国家、地区）的物产情况和风俗习惯区别对待，最好以稀缺之物或特产招待客人。设宴时，所备菜肴的数量，应根据其人数和宴请的方式来决定，不可铺张浪费。一般而言，菜肴的数量按实际就座的人数安排，平均一个人一个中盘左右。如果就座不足5人，可按实际人数另加几个菜。当然，

也可客气地征求对方的意见，考虑到各个地方或国家的风俗习惯，在进餐时，要照顾好对方的每一位客人，注意不要厚此薄彼，冷落了某些客人。另外，”接风“的宴会，不要在席间过多的谈及商务方面的事情，以免引起对方的不满或猜测。正确的做法是，在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。在宴会接近尾声时，逐渐地把话题引向有关日程安排，或征求对方的意见，或由双方商定。

（三）赴宴的礼仪

商务谈判人员无论是接待客商，还是外出活动，赴宴总是难免的。赴宴不只是吃喝问题，它更是一种重要的社交方式，反映一个人的教养水平。不同的地区和国家，赴宴就餐有不同的方式和规矩，但谈判人员应熟知和掌握以下常识和礼节：

（1）入坐

赴宴入坐不可见空位就自行坐下，高级饭店往往是由服务员带路入坐，以免坐错席位。如果座位排列有规定的话，应按主方给定的座位就座，不要随心所欲地寻找熟人或与想要结识的人为邻，或过分客气，以至于拉拉扯扯。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾好邻座，然后自己入坐。

坐定以后，应保持整装就餐，不可随意脱去上衣，松开领带等，这都是失礼的行为。

（2）点菜

一般来说，主人都是首先让客人点菜，然后视情况自己再点。如遇到主人让客人点菜时，不必客气，可点几样喜欢的菜肴。但在参加大型宴会时，菜肴是由主人事先安排好的，在这种场合下，假如遇到不喜欢的菜肴，不可发表议

论，可在服务员分菜时，婉言谢绝。点菜时，不要大声呼叫，惊动别人。高级餐厅的服务员大多训练有素，可用视线或手指示意。

（3）吸烟

赴宴时，不分场合地随意吸烟是一种失礼的行为。因为，在一些公共场合或禁烟区，是不允许吸烟的。不管烟瘾有多大，也应等到饭后喝茶或喝咖啡或喝酒的时候再吸。即使在这个时候，也应征求其他人（尤其是女性）的意见，待获准后再吸。

（4）祝酒

在主人和主宾讲话祝酒时，其他人员应暂停就餐。有多桌宴会时，其他桌应按主桌行事，主桌祝酒，其他桌也应起立祝酒，主桌没有祝酒，其他桌不可首先起立或串桌敬酒。

（5）就餐

*就餐应当等到服务员上好菜或分完菜后，主宾开始动筷

礼时再进行。就餐应保持正常的姿势，避免起身弯腰找菜吃，仪或发出各种声响，或含着饭菜讲话，使口中之物四溢。就餐M的速度要适中，不可太快，如狼吞虎咽，放肆大嚼；也不可口太慢，以致让人感觉不开心，或最后让别人等着你。喝酒才时，应控制酒量，切忌醉酒，以免耽误工作或失态。一般来说，在宴会上可以敬酒，但不可强行劝酒，饮酒量最好不要超过本人酒量的13。吃西餐喝酒时，应掌握饮酒艺术。不要过急，应先拿起酒杯。慢慢地将其转动，以欣赏杯中酒的颜色，也便于酒的芳香四溢，然后慢慢地喝下去。就餐完毕后，如果同桌仍有人未吃完，应说一声”请慢慢吃“之类的关照语。相反，大多数人已用餐完毕，正在吃的人应加快速

1st

度，不让人久等。饭后要尽量避免用牙签，即使非用不可，除了用毛巾或巾纸掩嘴这一规矩外，还应尽快结束。

（6）离席

席间不要不辞而别，非要离开不可时，则要对旁边的人

说一声。如果有急事，需要马上离开餐桌时，就要告知主

人，并向同桌人表示歉意，最好等到绝大多数人用餐完毕后尊再离开。散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道？

谢和称赞一番，以示满意。在离开时，还应主动地同送客人

的主人握手，再次表示感谢。谀

（四）赠送礼品的礼仪

馈赠礼品在商务活动中往往是不可避免的。馈赠礼品既*可以用来表示友好、增进彼此的友谊和发展关系的愿望，也：可以表示对商务合作成功的祝贺和继续合作的促进。D

（1）礼物的选择才

礼物的选择应根据客商的民族特点、习惯、兴趣和爱好来决定。一般应选送一些富有意义和感情、具有特色且价格并不昂贵的礼物较为合适。如对于欧美客商，可以选送一些比较轻便和具有特色的礼物，如手工刺绣、玉雕、贝雕等手工艺品或壁毯、挂毯等工艺品；对于日本及东南亚一带的国家和地区的客商，除赠送手工刺绣、玉雕、贝雕等外，赠送水墨字画、竹制工艺品、檀香木扇、各类茶具或瓷器也很得体；对于港、澳、台客商，除上述礼物外，赠送花瓶和本地特产等也很适宜。

（2）礼物的价格和数量

礼物的馈赠应以”礼轻情义重“为原则。所以馈赠礼物的价值不宜过重。礼物价值过重，往往有贿赂之嫌，从而引

起对方不必要的疑虑和猜测，或使对方过意不去，难以达到送礼的良好愿望。

有些礼物的馈赠应注意数量问题。我国一向以偶数为吉祥数；而在日本则以奇数表示吉利，并且特别忌讳”4“；有些西方国家则忌讳”13“这个数。因此，无论卒送水果或其他任何数量较多的礼物时都应注意这一问题，否则会弄巧成拙，引起对方的不悦。

（3）送礼的方式与场合

送礼时应尽量以企业的名义送给客商本人，不要送给对方的企业。否则，有时礼物等于白送。在给对方多人送礼时，要尽量做到平等对待，一视同仁，不要厚此薄彼。如果是因经济能力或其他不便等原因，亦可送礼给对方的负责人。但对于那些强调共同决策、集体负责的企业和国家的客商就不能厚此薄彼了。

*送礼还应选择适当的时机和场合。各国、各地区大同小礼异，一般都有初交不送礼的习惯。如法国人喜欢下次重逢时仪馈赠礼品，英国人多在晚餐或聚会之后乘兴之时赠送礼品，

*而我国则在离别前赠送礼物或纪念品。

°（五）随遇交谈的礼仪