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第一章口吐莲花成功男人的口才魅力（第3页）

我们都知道，垂钓的时候，我们必须以鱼儿最爱吃的蚯蚓、虾肉、螺肉等作为鱼饵，这样它们才有可能上钩。反之，如果你用的都是鱼儿不爱吃的东西，那么鱼儿是肯定不会上钩的。说话的时候也一样，如果你不顾及对方心理，只管自己滔滔不绝，那么对方一定是不愿意听的。

成功的男人知道，话是说给别人听的，而不是一个人的表演。尤其是在谈生意的时候，更需要从对方的心理入手，把话说到他的心坎里，他才有可能接受你的建议。

那天，乔治亚从一个朋友那里得知，纽约一位名叫卢卡斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了50万美元的贷款。但是，银行却给他开出了一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。

乔治亚与卢卡斯约了时间见面。

“您好，卢卡斯先生

“您好，乔治亚先生，请坐。”

打过招呼后，乔治亚还没有说话，卢卡斯就先开口了，“乔治亚先生，很麻烦你特意来一趟我的办公室，但真的是不好意思，恐怕你会因此而浪费时间但却不会有什么收获，”卢卡斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，乔治亚先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请将你的保险企划书留下，也许在两三个星期之后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面只不过是在浪费彼此的时间而已……”

卢卡斯的态度乔治亚已经预料到了，他说：“卢卡斯先生，如果您是

我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦诚的话。"

他诚恳的样子，让卢卡斯产生了想听的欲望。

“哦——，是什么话?”卢卡斯问。

乔治亚抓住机会趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行是很熟悉的，所以，如果您是我的兄弟，我会建议您把这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”

卢卡斯诧异地问：“为什么?"

“卢卡斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可不可以先问您几个问题呢?"

乔治亚的故弄玄虚，果然勾起了卢卡斯谈话的兴趣：“请说。”

“据我所知，贵公司正打算贷款50万美元拓展业务，但贷方希望您投同额的保险，是吗?"

“没错。”

“换句话说，只要您还健在，债权人便对您的公司槍心十足；但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗?”

“嗯，可以这么说。”

“所以，您需要立刻投保，把作为债权人所担心的风险统统转移给保险公司去承担。对您来说，这是眼前刻不容缓的事情。如果您的生命没有附上保险，一旦您的健康有一点问题，我想银行很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说是不是呢?”

"这个我不太清楚，但是极有这个可能。”

“所以，您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于50万美元的资金。”

至此，乔治亚已经取得了谈话的主动权，为在后面的交锋中占据优势地位打下了良好的基础。

当卢卡斯问乔治亚有什么好的建议时，乔治亚说：“卢卡斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。"

看到卢卡斯有点不相信的样子，乔治亚继续说：“我已经替您约好了11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只做一次健康检查，就能签订50万美元的保险契约，他是唯一的人选。"

卢卡斯说：“其他的保险经纪人难道就不能替我安排这件事吗?”

他在怀疑乔治亚别有用心，乔治亚没有辩解而是附和说，“当然，这件事谁都可以做到。但是，他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关50万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检查。如此一来，50万美元贷款便要拖延几日，对于时间极其宝贵的您来说，难道愿意浪费这些本可以不浪费的时间吗?"

卢卡斯开始动摇了，乔治亚说：“卢卡斯先生，您今天早上的精神看起来很不错

“是呀，我感觉很好的。”

“既然如此，您为什么不现在就去做检查呢?"

然后，他故意看看表说：“现在是11点10分了，如果我们现在立刻出发的话，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您的检查结果一切正常的话，您就可以在48小时内签订保险契约

卢卡斯沉默了，但仅仅是几秒钟，卢卡斯便取下了衣架上的帽子，对贝佳德说：“好，我们走吧。”就这样，凭着高超的谈话技巧，仅仅只用了50分钟，乔治亚就成功地谈成了这笔50万美元的保险。

据说，墨子的学生曾经问墨子：“话是说得多好，还是说得少好?"墨子说：“你看田里的青蛙，整天叫个不停，却没有人理会它；而公鸡每天只在天快要亮的时候，才叫一两下，人们都很注意它。可见，话不在说得多而在于说得有用。"谈判的时候，有些男人磨破嘴皮也达不到预期的效果；但有些男人不用大费口舌就能轻而易举地说服对方，这是因为他们能够抓住对方心理，把话说到对方心坎里。

评析

口才不仅是男人开启事业大门的金钥匙，更是生意场上让对方节节败退的杀手铜。而好的口才并不在于巧舌如簧，而在于准，在于精，必须是句句说到点子上，说到对方心坎里，这样才有说服力。

6。准备好了再开口，才能事半功倍

成功男人在说话之前，一定会有所准备，比如根据说话的对象以及对方的阅历、对事物的认识能力和他的爱好、生活习性等，都要进行一些基本的了解。在这基础上再开始进行对话和交流。因为成功男人相信只有这样，才能发挥口才的最佳效果。