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第七章催账收款保证企业现金流（第4页）

李大宝：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢?”

赵洁：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”

李大宝：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何?您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5。1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”

李大宝：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗?”

赵洁：“是啊，我想我们可以办得到。”

李大宝：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗?”

赵洁：“好的，再见。”

李大宝：“再见，祝生意兴隆。”

通过这个例子可以看出，对一名成功的创业者来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情?

所以，作为一名创业者，一定要掌握高超的电话催款技巧。

那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢?

（1）确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。

（2）选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，业务员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。

（3）选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。

（4）要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。

（5）要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。

（6）全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。

（7）沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：

①模仿对方说话的方式、速度和音量；

②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；

③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈；

④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。

西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。

记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。

（9）维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。

上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么?是耐心和意志力。

“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。

电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里业务员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功几率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这—招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错!

电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。

电话催收没人什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。

6．如果使用信函催款

2008年3月，K公司销售部重新划分了客户区域，王宁的手中也增添了两家新客户。本来，多了两家客户可以完成更多的销售任务，应该是件好事。可是，因为其中有一家D客户拖欠回款是出了名的，此时的王宁除了头疼，还是头疼！

5月底，王宁给客户们打了一圈电话，向他们催收这个月的回款。大部分客户的回款情况还算不错，只有D客户借口说资金紧张，过一段时间再回。王宁很清楚，这又是D客户的拖延付款的理由而已。后来又打了几次电话，对方开始的时候还只是敷衍，到最后连电话都不接了。

而当王宁上门收款的时候，对方也是躲起来不见人。在不得已的情况下，王宁尝试着向对方发催款函来试试运气。第一封催款函王宁写得非常礼貌，言辞也很诚恳。可发出三天后却一点消息都没有。后来，王宁又写了第二封，这一封在言辞上就有一些严厉了，并警告对方如果再不付款将承担违约责任。随后，在第二天下午，王宁又发了第三封催款函，在这封催款函中，王宁向对方限定在三天之内回款，否则，他就将此事委托律师，让律师帮自己进行追讨。而到时候所形成的一切后果，都将由D客户承担。

事后，王宁也在心中暗喜，看来催款函的作用还真是不能小觑啊!

虽说催款函并不是专业的法律文书，但是，由于催款函常常是供货方对经销商发放的正式的商业文书，从某种程度上说，它还是具有一定的法律效力的。信函催收常作为电话催收的一种后续手段。公司打过几次电话催收后，如果客户仍无反应，可以发出正式的催收信函。第一次的催收信函必须说明打电话的日期和客户作出的付款承诺，以及客户在某日期前不能付款时公司会采取的措施。

如果第一封信仍没有回应，第二封信应比第一封信更为急迫，使客户感到延迟付款的严重性。如果仍无消息，公司的第三封信应发出最后通牒，口气可更为严厉一些。

第一封收款信函

尊敬的××先生：

我们与贵公司8月5日成交，发票号为第100号、总额为240000．00元人民币的贷款已到期。我们附上这一数额的详细内容，希望贵公司能在2005年11月15日之前付款，或者通知我们不能及时付款的原因。