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第六章装扮弱者换取同情心（第6页）

诸葛亮见此情形，便对刘备说道：“皇上少忧，死生有命，富贵在天，云长刚愎自用，今日故遭此祸也。皇上宜保全万金之体，徐图报仇。”而刘备却辩白道：“孤与关、张二人桃园结义，誓同生死。今日云长已亡，岂能独享富贵?若不雪恨，乃负昔日之盟也!”说完，又哭绝于地，众官救醒后，又大哭不已。

就这样，刘备终日泪如泉涌，直哭得泪湿衣襟，血泪斑斑，再加上三天不进水食，每当哭到伤心处，就要昏死过去，一天三番五次地被救醒，连一向诡计多端的诸葛亮也无计可施了。

刘备的“哭功”的确炉火纯青，使得这位以“哭”而闻名天下的皇帝死后，智慧超群的诸葛亮也不得不继续为刘家卖命。

人常说，得仁义者得天下，而刘备却是因为会“哭”而得天下。

刘备实在是会“哭”，能“哭”出感情，“哭”出特色，“哭”出风度。他的“哭功”可谓无人可比。

作为一方霸主，能放下面子以情动人来办事，像我们凡夫俗子就更不用在乎了。但并非以情动人就是要像刘备一样哭个死去活来，我们可以用其他的方法，但只要是用情，相信这样办事一定能收到很好的效果，这也算得上极为灵活、极为常规的厚黑办事“手腕”了。

黑白经：

人心都是肉长的，仁慈心、同情心是每个人情感世界中最基本的组成部分。利用对方人性中善良的光辉可以照亮自己的世界。用自己坎坷遭遇的愁容和凄凉悲怆的眼泪，可以使对方的感情之水为之**漾，即便铁石心肠，也会网开一面，答应或者帮助你把事情办成。

7、软化对手，激发对方的“怜悯”之心

同情弱者是人生的特质之一，也是对方堡垒的薄弱处之一。因此，说话办事时，一定要利用人性弱点的一面。高明的说话办事者必然会用“真挚”的感情、“热诚”的态度去求得别人的谅解。人总是会“心软”的，再冷酷无情的人也有被打动的时候，关键在于“情”和“意”能否到位，能否切中对方的要害。如果能使对方情理上“甘拜下风”，从“道理”上说服对方就简单得多了。

在宗吾看来，要求让对方谅解你的过失，就必须使对方记住你的好处，这时花言巧语就可以发挥出它特有的威力。

比如，某厂的销售员到东北推销产品，很快同某厂签订了20万元的供货合同。货到后，货款却迟迟不回来。半年后，厂长责令他对该厂讨债。

他来到该厂，厂长诉起了苦，表示暂时不能付款。要不来钱，这位销售员就在该厂泡起了“蘑菇”，成了一名“编外职工”，天天到厂里来“上班”。几天下来，他在该厂混熟了，也摸清了他们的底细。这家工厂并不是没有钱，而是钱少债多，担心给了几家会引起更多的债主来上门讨债。

不久，他发现厂区内高高挂起的广播喇叭，每天中午都播出该市经济广播电台的一档点歌节目，该厂的干部职工大多是这个节目的忠实听众。

中秋节这天这位销售员没来“上班”，人们都以为他回家过节去了。中午，该厂人照例边吃边听起了广播，从广播中传出的是这位销售员那有趣的“河北腔”。人人都放下手里的筷子，想听听他要说什么。正在吃饭的厂长也停住了，他担心小何在广播中乱说，损害他们厂的声誉。

《只要你过得比我好》的歌声在厂区内回**，深深地打动了每一个人……第二天，到了上班时间他又准时地出现在某厂，他一下成了新闻人物，认识的人和不认识的人都上前同他打招呼。很快有人告诉他厂长有请。走进厂长办公室，厂长含笑上前握住他的手，连说对不起，让他在外边过节。随后，厂长告诉他，正巧厂里收回一笔钱，他首先考虑的就是还他的货款。

在宗吾看来，这位销售员为该厂点歌，是不是出于真心只有天知道，但是它的确打动了对方的心，达到了“软化对手，博取怜悯”的目的。

为了达到“软化对手，博取怜悯”的目的，还有一种极为有效的手段，就是通过自己的忍让，使对方感到过意不去，激起对方的同情心，说话办事就非常容易了。

以怨报怨是动物也懂得的简单道理，以牙还牙，以毒攻毒，虽然可以解一时之气，却难以平息由此产生的严重后果，结果总是导致仇人增多友人减少。聪明人采取以德报怨的方法，一方面可以消除对方的仇恨情绪，使其反省自己的行为；另一方面也可以使自己在行为上处于有利的一方，使舆论和观众都支持自己的一方。

戴维由于好友保尔在自己的公司电脑上做了手脚，使他损失了几十万美元，心中一直愤愤不平，尽管戴维委托律师将保尔关进了牢房，但他还觉得不够。

几年过去了，保尔早就被保释出来了。他觉得对不起戴维，几次打电话向戴维道歉，戴维根本不听，一听是保尔的声音，不容分说立刻将电话挂断。

戴维的妻子知道后，多次劝他应该宽宏大量，何况保尔是个电脑专家，对他的生意很有帮助。戴维经过深思，觉得妻子说得很有道理，可是每次拿起电话来，心中就想起那几十万美元，又想起保尔曾像只老鼠似的偷盗过那些钱，使他的生意差点垮掉，于是又放下电话长叹一口气。

一个多月过去了，戴维总是处于这种矛盾中，一会儿觉得应该原谅保尔，他是个电脑专家，曾经帮助过自己；一会儿又想到，难道你要原谅伤害过你的人？不，不行。直到一位心理医生告诉他：“你形成了一种心理障碍，这种障碍不仅会妨碍你与保尔的关系，也会妨碍你与他人的交往，必须积极地清除它。晚上，戴维终于鼓起勇气，给保尔打了一个电话，告诉他明天可以到办公室见他。

第二天，他们谈得很顺利，戴维还决定再次聘用保尔到公司工作，他对保尔说，“我相信你不会再辜负我。”保尔走后，漂亮的女秘书走进来看着戴维说：“您真让人羡慕，因为您有着海一样的心胸，在您身边工作，我非常愉快”。戴维大吃一惊，这可是意外的收获。

要发挥“软化对手，博取怜悯”的作用，善套近乎是非常重要的。如果一个人具备与人一见如故的功夫，对方即使对他的话题再不感兴趣，似乎也不忍掉头走开，有了这样一个好的开局，后面的话就好说了。

怎样才能使自己成为一个使别人一见如故的人呢?可以在语言上表现出你对他人的“爱”。世界上，爱是最有说服力的，温柔的爱，忍耐的爱，宽容的爱，用在社交上，具有无坚不摧的能量。任何人也都渴望着被人爱，所以你尽可以用你的语言去表达出你对他人的爱。

在宗吾看来，你只要在语言上稍微表现出一些你的关怀和爱心，就很容易让他接受你，愿意倾听你说话，即使是从你嘴里说出的指责人的话，他人也会对你好感倍增，对你也就一见如故了。

当然，还要在语言上多对对方进行“奉承”。尊重他人并获取好感是建立良好的人际关系的重要手段，虽然没有人能十全十美，但这也不妨碍你的赞美，可以说适度的“奉承”是获得他人尊重的有效方法。一个人的发式、着装、谈吐、行为、姿态都可以成为好的话题。“你的字写得真漂亮!”“你的声音很好听，唱歌一定很动人。”“这种衣服在哪儿买的，你穿上太合适了。”

宗吾认为，对于同样的目的，说话方式的不同，会造成两种完全不同的效果。比如，当你的上司病了，你去看望他说：“这真是个大好机会啊!你趁此好好静养一下。不必担心，没有你，公司照样正常运转，所以你不必牵挂公司的事情。”同样，如果这样说：“你一不在，公司的事务就杂乱无章，显然是缺少一位果断、能干的管理者，希望你能早日康复，回到公司来。”显然，在对方听起来两段话的效果大不一样。

因为，不管任何人，都有他存在的价值，更何况一个上司。他希望自己对于公司而言是很重要的，如果探望他的人却丝毫没有承认他在公司的价值，他会很失望。因而承认他人的价值，也是一种最好的“奉承”，因为它不是毫无事实根据的混淆是非，它是在他人优点的基础上加以适当地夸张，从而使听的人感到温暖和被关注的喜悦，无形中会对说话人产生一种依赖和亲切感。总之，“爱心”和“奉承”是你与人相处一见如故的秘密武器，请不要忘记随身带着它。

黑白经：

同情若者的倾向，是人的一种美德，同时也容易被人利用“抓小辫子”，如果能在“清理”上找到突破口，求得别人谅解就不成问题了。