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第九章伶牙俐齿说到口服心也服（第4页）

秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭。后来太后病

重不起，临死前感到离不开魏丑夫，就命令魏丑夫陪葬。

魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自

告奋勇找太后，一见就说：“死人还有知觉吗？”

太后支支吾吾地回答：“没有知觉”。

康芮说：o‘既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢？再说，如果死人有知觉，那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及，哪有什么空去与魏丑夫相好呢？“太后沉吟了半晌，咬咬牙说：，’罢了。”

康芮以“死人是否有知觉”为前提，一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后采用顺势问话迫使太后放弃了拉人陪葬的主意，这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的。

在以上的例子中，政治家们都巧妙地使用了问话的方式，而且问得巧妙，问完之后还要针对对方所回答的答案进一步说明，这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中，谈话的主动权就掌握在你手里，结果当然可想而知。

7。“将心比心”才有说服力

生活中说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人的心理。主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之-，这种方法就是将心比心术。

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料。于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细。这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着。营业员又从柜台里抽岀一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这样料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算？”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。

有一个出租车女司机把一男青年送到指定地点后，那个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。”说完又拿出20元零钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些迷惑。“的姐”见自己说中了他的弱点，便说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。

趁气氛缓和的时机，“的姐”又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得不错。何况自食其力，穷点儿还会怕谁笑呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧！”一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头就跑了。

在这个事例中，“的姐”将心比心，把话说到了对方的心里，而且最终达到了说服的目的，自己也没有任何损失。

8。让人坦然承认错误的技巧

楚庄王十分钟爱他的一匹马，但这匹马因过于养尊处优，太肥胖而死。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。

宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问他哭什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马。以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”

楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬

法呢？”

优孟说：“最好以雕琢的白玉做棺材，以精致的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而贵重马了。”

楚庄王一听，如梦方醒，说：“我的过错竟到了这种地步！”

优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进。先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得了胜利。

在广州有一家著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时。对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表本店，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照大酒家的‘优惠价格’记在您的账簿上。您看好吗？”

那位外宾当然会明白这些话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣袋里。并且聪明地借此“台阶”，说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈哈。”说着取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。

即便是手下人犯了错误。你不得不批评他（她），在批评的时候也要言之有理。既要坚持原则性和斗争性，敢摸老虎屁股。又要以理服人，切不可口出恶语，挖苦讽刺。侮辱人格。同时要做到情理结合，情真理切，特别是对落后者的批评，更要注意亲近他们，满腔热情地帮助他们进步。才能收到好的效果。一般情况下，有以下几个方面需要把握：

（1）不怒发冲冠，允许申辩

批评和发脾气不是一回事。发脾气有时不但无助于批评的效果，往往还会把事情搞僵。员工做了错事，或说了错话，你难免不生气，生气归生气，做上级的总要有气度和涵养，要能够把握自己的情绪，批评时千万不要声嘶力竭。

（2）实事求是，不恶语相向

批评宜以理服人，摆事实，讲道理。你一味地挖苦诬蔑，或