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第八章销售人员的培训管理（第1页）

第八章销售人员的培训管理

销售人员的培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。

销售人员培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属销售培训的范畴。完整的销售培训计划应该包括消费者与市场研究分析、销售战略制定、销售策略与品牌定位、策略执行、渠道建设与维护、销售的团队建设和管理、销售技巧提升训练等方面。通常针对销售人员的培训往往是根据培训对象的需求及企业目标来制定培训内容的。

第一节销售人员培训的基本原则及作用

针对销售人员的培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。

而销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

所以，没有艰苦的训练和战术的指导，就不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，一个企业没有经过培训的优秀销售人员和团队协作精神，也很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。

在企业里，销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做？都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。

那么，企业该如何针对销售人员进行培训，如何保障销售培训效果呢？

销售人员的培训构成必须是人力资源的一部分。销售人员培训是一项系统的工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。

一、销售人员培训的目标

销售人员培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。因此企业的销售人员培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。

二、销售人员培训的要素

其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难达到效果。在一个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要“顿悟（Insight）”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。“顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？

三、销售人员培训的种类

根据具体实施培训的侧重点与针对的销售人员培训对象的不同，销售人员培训的种类可以分为以下9个类别：

1、销售策略培训

2、销售技巧培训

3、销售团队建设培训

4、销售渠道管理培训

5、大客户销售培训

6、客户关系管理培训

7、电话销售培训

8、超市管理培训

9、销售经理培训

四、销售人员培训的相关内容

销售人员培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。如果销售人员培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。

当然，销售人员培训的内容主要还是要侧重以下几个方面：

1。产品方面的培训

产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。

2。推广方面的培训

推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。

3。销售人员素质的培训

（1）内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨炼形成，但却无法教会。

（2）严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

（3）完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。