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第七章说话太直接没朋友拐个弯聊天间接说服法（第1页）

第七章说话太直接没朋友，拐个弯聊天--间接说服法

第七章说话太直接没朋友，拐个弯聊天

——间接说服法

要说服对方有两种方式，一种是直接说服，另一种是间接说服。任何人都不愿意被别人说服，直接说服方式容易引起客户的警惕和反感。要想真正说服对方，就要先了解对方的心理，并根据对方的心理来制定策略，通过引导让对方自己说服自己，这就是间接说服。

曲线救国，拐个弯说服

间接说服，就是本人不直接岀面，而是借助他人或事，即以有影响力、有说服力的第三者说服对方。这样的好处在于，对方不觉得是你在说服他，他会在感兴趣的人或事的影响下不知不觉被说服。

孙先生需要写一家工业公司的内部报告，他知道这家公司的董事长有他非常需要的资料。

当孙先生被引进董事长办公室时，一个年轻的秘书从侧门伸出头来，告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。

“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对孙先生解释说。

孙先生说明了来意，开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的，他不想说出心里话，无论怎样的好言相劝都没有效果，这次见面很快结束了。

孙先生当时都不知道该怎么办了。突然，他想起那位董事长的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子？

第二天早上，孙先生又去找那位董事长。首先请人传话说，有一些邮票要送给他的孩子。结果，孙先生受到了热情的欢迎。

这位董事长满脸笑容，客气得很，一边看邮票一边说道：“我的儿子一定会喜欢这张。”他不停地说，还一面抚弄那些邮票，“瞧这张，这是无价之宝。”

孙先生同董事长花了一个小时讨论邮票。接着，董事长花费了一个多小时，把孙先生想知道的东西都讲了出来。

结果，孙先生满载而归。

孙先生从单纯问话的角度开启不了那位董事长的心扉，于是从他最感兴趣的事物（邮票、儿子）着手，达到了解对方商业情报的目的，获得了成功。他采用的是间接说服的方法。

间接说服也可以使用在销售的过程中。销售的过程就是说服客户的过程。

要说服客户有两种方式，一种是直接说服，另一种是间接说服。因为任何人都不愿意被别人说服，直接说服方式容易引起客户的警惕和反感，所以是很难的，而且效果也不是很理想，如果客户关闭他的心门，即使你讲得再好，客户听不进去也是枉然。

要真正说服客户，首先要了解客户的心理，并根据客户的心理来制定我们的说服策略，通过我们的引导让客户自己说服自己，这就是间接说服。间接说服可能时间比较长，但这种说服方式是轻松的高效的。

间接说服，主要是针对对方的不同特点，釆取一些貌似与本意无关的东西或行为打动对方的心，以达到真正的目的。这种方法利用了人类感情的特点，往往可以起到事半功倍的说服效果。

一个青年人去旅行，由于遇到大雨在山里走失了。最后，他通过自己的努力，终于来到一个村庄。他的钱包丢失了，他想去借宿一晚，并吃一点热饭。他敲了第一家的门，说明自己的来意。可是，对方却把门关上了。他用同样的方式敲了三家的门，都以失败而告终。

这个时候，青年人突然想出一个办法。他来到一家人的门口，从房屋的气势上，青年人知道这家一定很富有。他对看门的管家说：“我是来这里旅游的，由于迷路来到了这里。我没有别的要求，只想在你们的炉火上把衣服烤干，然后，我就会立即离开。”

管家就让他进去了。青年人在烤衣服的时候，对厨娘说：“我有一颗神奇的石头，可以煮出美妙、美味、魔幻、神奇的石头汤。”厨娘很惊讶：“我倒很想看看你是怎样用石头做成汤的。”于是，她就答应了，并提供了炊具和柴火。

青年人从怀里拘出一些石头，放到清水锅中。在水沸腾了几次之后，他尝了一下汤，说：“太鲜了，不过，如果能加点盐就更好了！”

厨娘就加了点盐。汤又滚了几滚，青年人又尝了一下：“如果能加点葱就更好了！”厨娘就加了点葱。汤又滚了几滚，青年人又尝了一下：“如果能加点肉丝就更好了”厨娘就加了点肉丝。就这样，一锅石头汤就出锅了。青年人和大家一起喝起来，管家和厨娘都说他的石头汤做得很好喝。当喝完汤之后，青年人又要求让他住一晚上。管家答应了。到第二天，青年人走的时候，厨娘还给了他很多干粮。

旅行者前三次的被拒绝和后一次的被接受，是他说服方式的不同，前三次他提岀的要求太高使对方关闭了心门，后一次他是由小到大不断地打开对方的心门，最终达到了自己的要求。

在人与人之间，存在着一个感情链。如果抓到了这根链条上的任何一环，就有可能产生连锁反应，达到你所要触及的感情，这也是说服一个人的基础。人的社会性决定了人的感情场周围布满了各种各样的感情链，只要你善于观察和发现，要使一个人动情并非难事，要说服一个人也就更容易了。当你因无法说服对方而苦恼时，可以试试间接说服法。

别太直接，巧用故事传达意念

要想说服一个人是很难的，每个人都习惯于坚持自己的意见和主张，对于那些自信、自负的人，对于那些冥顽不化的人，更是如此。但是，在很多时候、很多的场合下，说服又是必须的。为了让人心悦诚服，于是，在说服对方时，人们便不得不积极寻求技巧，讲故事的方式就不约而同地受到说服者的钟爱。

美国的《独立宣言》脍炙人口，它与独立战争一样，永载史册。它字字珠现，广为流传，对推动美国的革命起到了巨大的作用。关于它有一个不为人知的故事：

《独立宣言》出于才华横溢的杰弗逊之手。杰弗逊对自己的文笔颇为自负，认为自己写出来的东西无可挑剔，往往动一字就像割掉他身上的一块肉一样。

富兰克林是起草这个文件的负责人，他是杰弗逊的密友。富兰克林非常熟悉杰弗逊的性情，一方面觉得《独立宣言》的草稿必须修改，一方面怕惹起杰弗逊的不愉快。于是，他巧妙地向杰弗逊讲述了一个故事：

有一个青年人开了一家帽店，他拟了一块招牌，上面写着“约翰?汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，还在招牌下面画了一顶帽子。他觉得这块招牌很醒目，洋洋得意地等着朋友们的赞赏。

但是，朋友们却不以为然。一个人说“帽店”一词与后面的“出售各种礼帽”语义重复，可以删去。

第二个朋友认为“制作”一词可以省略，因为只要帽子式样称心、价格公道、质量上乘，顾客自然会买，至于是谁制作的，他们并不关心。再说，约翰

又不是负有盛名的制帽匠，人们更不会注意。

第三个朋友认为：“现金”两字纯属多余，因为一般到商店购物，都是用现金购物的。

经过几次修改，招牌只剩下“约翰?汤姆森，出售各式礼帽”的字样和那顶礼帽的图案了。

尽管这样，还有一个朋友不满意，他认为帽子决不会白送，“出售”二字可以删去，还有“各式礼帽”与图案也重复了，可以不要。经过删改，只省下了“约翰?汤姆森”的名字和那个图案了。

几经修改，招牌变得十分简洁明了，因而也就更加醒目。年轻的帽店店主非常感激朋友们的宝贵意见。