20小说网

第九章 变通力（第3页）

可是几年过去了，公司虽有所发展，但知名度仍不高，客户也相当有限。

比尔?盖茨认识到，公司要有大发展，首先必须把牌子打出去。当时，美国最大的电子计算机公司——国际商业机器公司正龜在研制一种新型的个人微机，这种新型机需要配置相应的磁盘操作系统软件，美国几家较大的软件公司都虎视眈眈，想抢到这笔大生意。

经过了解，比尔?盖茨知道这是一次提高公司声誉、扩展公司业务的难得的好机会。于是，他先花一大笔钱买下了SeattleputerProducts公司的86—DOS的专利权和使用权，然后组织公司全体人员日夜奋战，将86—DOS进行修改和扩充，制成一种新型操作系统软件，并命名为MS-DOS。比尔?盖茨带着这种新型软件，亲自去国际商业机器公司总部联系业务。

一开始，国际商业机器公司的总裁并不看重微软公司，因为在美国众多的软件公司中，它并不很显眼。于是，比尔?盖茨亲自操作这种软件给他看，说明这种软件的优越之处，并尽量压低自己的要价。终于，在1981年，国际商业机器公司决定将MS—DOS软件选作新型个人微机的基本操作系统，并把它命名为PC—DOS。消息一传出，整个世界计算机行业为之一惊，微软公司的名声也传遍了世界各地，许多公司纷纷上门接洽生意，微软公司的业务顿时扩展了数十倍，成为美国软件业的佼佼者。

微软公司成功的经验在于善于抓住时机，凭借别人的信誉发展自己。虽然微软公司从与国际商业机器公司的业务来往中没有获得多少利润，但是由此带来的声誉却为他们賺取了百倍的利润，更重要的是为微软公司的未来开辟了一条光明大道。

中国有一句成语叫“狐假虎威”，去掉其中的贬低意义，我们可以说，狐狸的聪明之处，在于“假（即借）”字上。诚然，比尔?盖茨也是运用这种方法，才有了一统天下的微软。

有时，暂不思考眼前得失，统筹全局，凭借好运当头，我们就可以开创新局面。

20世纪50年代末，佛雷化妆品公司独占美国黑人化妆品女、市场。乔治?约翰逊是这家公司一名十分出色的推销员。但是，乔治不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000元的微弱家当办起了约翰逊黑人化妆品公司。创业开始，只有三名雇员，两间简易厂房。约翰逊清楚地知道他无力与佛雷公司竞争，但是该如何打开自己产品的市场，令他头痛。

某个弱小企业在谋求生存和发展时，总要依附较强大的公司，靠着大公司的名气，在市场上谋得一席之地。于是约翰逊与雇员们一起，集中力量搞出了一种粉质化妆品。他制作了一则广告，是这样说的：“当你用过佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果°”他的雇员对这种依附式宣传很不满意，说他不是自己给自己做广告，而是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么免费替我们做广告呢?”约翰逊对此不予理睬。他解释道：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊。如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上会家喻户晓、人人皆知了。推销化妆品的道理是同样的，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。”

这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大°接着约翰逊又生产岀一系列新产品。这次他强化孫z宣传自己的产品，因为他已经羽毛丰满，要展翅高飞了。经过短短几年的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品软挤出了化妆台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。

在羽翼未丰的稚弱情况下，避开强敌，屈居大企业旌麾之下，借其声威，养精蓄锐、备而后动，最后战胜对方。这也是“借力使力”的一种方法。

如果在会谈过程中，发现形势对自己很不利，或者在会谈前就已经预料到会谈将出现对自己不利的情况，这时利用某种合理借口，人为制造出一些会谈中的空当，就可以起到缓和形势、回避矛盾的效果。

在第二次世界大战期间，日本有个柔道高手，名叫升木幸二。有一次，某个管理机构派人约升木进行一次“会谈”。升木知道在所谓的“会谈”中自己将处于被反问的地位，一定很被动，而且肯定会遇到一些棘手的问题不好回答。于是，他就提出了一个边谈话边喝酒的条件。对方出于对升木一些社会关系的考虑，也就答应了。结果，在“会谈”过程中果然出现了对升木幸二彳艮不利的情况，对方提出了一些他不愿回答或是很难回答的问题。每每这时，他就说：“对不起，我得先去一趟厕所因为喝了酒，上厕所的次数自然会增加，对方也没有办法。升木就是采用这种战术，利用上厕所来制造“空当”，使会谈中断，打乱对方的事先安排，干扰对方的心理。这样，不仅给自己寻找了一个短暂的思考机会，也逃避了一些难以回答的问题。对方很不耐烦，对有些认为不太重要的问题，干脆也就不再继续询问。其实，这些问题恰恰是升木最难回答的问题。最后，由于时间限制，会谈不得不停止，大部分问题几乎都不了了之。这个管理机构的人员只好扫兴而归。

人的智慧是有限的，而外部世界是无限的。因此，当无限的外部世界对自己有限的智慧提出挑战时，我们不妨变通一下形势，采用借机回避的方法，也许能够“柳暗花明又一村”。

如何做好这个“借”字，既是一门学问，又是一门艺术。运用灵活的头脑，注意一下身边的事物，我们发现，有很多东西都是可以信手拈来，为“我”所用的。

1853年夏季的一天夜里，一场特大的暴风雨袭击了美国北部的休伦埠，一夜之间，使它变成了一座被茫茫大水包围的“孤岛”。

第二天清晨，16岁的爱迪生为了卖报，匆匆向火车站走去，只见铁路已被淹没，火车卧在水中不时地吐着热气，旅客们非常焦急地在车箱内躁动，一时间嘈杂的声音不绝于耳。爱迪生从人们的谈论中得知，原来电报线被大水冲断了，电报无法发出。休伦埠与外界的一切联系全部中断了（当时还没有无线电报）。情况非常危急。

乌云低低地垂在天空，沉重得好像随时都会落下来。渐渐地人们的脸也像天上的云一样，从乘客到司机，从站长到工作人员，愁眉苦脸，不知道怎么办才能摆脱困境。一定要想个主意使休伦埠尽快与外界取得联系。爱迪生也在焦急地思索着。电报线断了，怎么办？突然从远处传来了一声闷闷的有些微弱的汽苗声，汽笛声启发了爱迪生。他想电报是通过通电时间的长短组成字母传递消息的，现在用汽笛声音的长短变化不是也能组成字母，向外界发出消息吗？想到这里，他兴冲冲地爬上了火车头，对司机解释道：“我要发汽笛电报，外面的人接到后，会想法来救我们的。”“什么汽笛电报?”司机不解地问。爱迪生向司机做了盈丄詳细的说明。司机理解了，但还有疑问：“你发的汽笛电报能保证别人收到吗?”爱迪生自信地说：“我的师傅麦肯基就住在附近的车站上，他既是站长又是出色的报务员，我把信息传给他，只要他听到，就会知道这里的情况了。”司机同意了。

于是，爱迪生迅速发出了汽笛电扌艮，笛、笛笛、笛笛笛……汽笛声划破了阴沉的天空，向外界发出紧急呼救的信号。没过多久，远处传来了同样的汽笛声。爱迪生高兴地向大家宣布：“我们有救了，附近的人们很快就会来搭救我们。”

三个小时后，救援的人们纷纷赶来。爱迪生用他的机智救了休伦埠。

人在某种困境中，迫于形势的突发奇想有时也能带来不可思议的成果。其实任何想法都是厚积薄发的巨大能量，只是看我们能否好好地利用它，千万不要忽视身边的“一草一木”。

小白鼠是个不起眼的小动物，它能做出大贡献吗？请看下面

的事例。

一天，建筑公司的经理忽然收到一份购买两只小白鼠的账单，不由感到好生奇怪。一问手下人才知道，原来这两只老鼠是他公司里一个员工要的。于是，他把那员工叫来，问他为什么买两只小白鼠。员工答道：“上星期我们公司去修的那所房子，主人要安装新电线。我们要把电线穿过一个10米长，但直径只有25厘米的管道，而管道砌在砖石里，并且弯了4个弯。谁也想不出怎么让电线，穿过去，最后我想了一个好主意。”他饶有兴趣地继续说，“我到一个商店买来两只小白鼠，一公一母。然后我把一根线绑在公鼠身上并把它放到管子的一端。让另一名工农'作人员则把那只母鼠放到管子的另一端，逗它’吱吱'叫。

公鼠听到母鼠的叫声，便沿着管子跑去救它。这样，公鼠沿着管子跑，身后的那根线也被拖着跑。我把电线拴在老鼠身上，自然而然地，小公鼠就拉着线和电线跑过了整个管道，毫不费力地可以完成任务了。”“原来如此，你的主意真不错。”经理称赞道。

小白鼠穿针引线，做了大贡献。如此平常的动物也会被聪明的人当成宝物来利用，可谓是明智之举。?

有眼光，有头脑的人会重视每一个微小的事物，而且在仔细考虑过后，他就会牢牢地抓住这个事物，把它变成意料中的成果。

客观世界千变万化，当我们在某一部分或某一阶段失利的时候，不妨运用灵活多变的“战术”，善于觉察周围事物的特点，借助他人的力量，也是在给自己创造机遇。正如有句俗话说得好：“识时务者为俊杰。”

借机发展自己，是变通力中一项重要的方法，凡是干出事业者都知道借用客观条件，哪怕是眼前或头脑中瞬间闪出的一个微不足道的想法，他们都会牢牢抓住。借他人之力为力，有时可以让你轻而易举地“金蝉脱壳”。