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第九章洞悉人心的妙谛（第1页）

第九章洞悉人心的妙谛

第九章洞悉人心的妙谛

?为什么在那个规模巨大的公司的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出，并得到了老板的重用和赏识？

?为什么当吉米?卡特将自己觉得比较理想甚至感到自豪的成绩说给海军上将里?科弗将军听时，对方会不屑一顾，甚至根本就没觉得这有什么了不起的？

。为什么在饭店吃饭的两个人，同样是说改日过来付钱，老板会恭敬地把一个人送出了门口，但却把另外一个人恶狠狠地拦住，不允许其走出店门？

?为什么在原来公司是骨干的张先生，到了新公司却成了格格不入、不受人待见的主呢？

?为什么张辉连对方不是真心给自己办事情的态度都没看出来？

马斯洛效应：

要懂得満足他人的需求

已经获得过很多成功的财务主管丹莱?阿林，年轻时曾是一名会计。在他开始做会计的那段时间里，他曾遇到过一件事情。当时所在公司的创始老板，想看到一种形式特殊的账目：一种比报纸还要大两倍的账单。

他的想法一经说出来，便遭到会计们的一致反对。大家都觉得他的要求太过无理，也太过荒谬，因而拒绝那样做。但惟独丹莱?阿林认为这没什么大不了的，满足他的要求就是了。于是，他直接顶住了来自上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账单的意见书报给他的老板。结果，这令那家公司的老板非常高兴，他决定马上同他研究那个意见书。

从这件事后，老板开始对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这个规模巨大的公司的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。于是，他开始有了展示自己才华的机会，有了更广阔的发展空间。结果，这奠定了他毕生事业的第一步。

阿林凭什么在日后的工作中，能够为自己赢得广阔的空间？凭什么能够掌控老板的心思，让其提携和重用自己？从整个过程中，我们不难发现，阿林的成功之处就在于他懂得适当地满足老板的需求，给对方一些他一直期望的东西，而这无疑能够让对方对他印象深刻。

阿林的这种做法，让我们想到了心理学中的马斯洛效应，因为他正是巧妙地利用了这里面的内容为自己服务的。对于马斯洛效应，它是以美国心理学家马斯洛的名字命名的，强调的是：要满足人们不同层次的需求，这样才更容易收获人心。可以总结为：如果人们能够满足他人努力争取实现的愿望，满足他们一直以来的强烈需求，在特定时间内，需要得到满足的人可能就会因此得到激励，进而表现得更加积极。

马斯洛效应还告诉我们：只有了解了他人的不同需要，设身处地地为他人着想，尊重对方的需求，满足对方的心理期待，你才更容易赢得对方的心，对方也才会对你表现出浓厚的兴趣，更喜欢接触你，与你相处、共事。

之所以这样说是因为，人是有需要的动物，其需要取决于已经得到了什么，还缺少什么。而对于那些尚未得到满足的需要，往往会影响他们日后的行为。所以，当你满足了他们的需求后，他们首先会接纳你、感激你，进而在你的激励下，表现得更积极，为你所用。

对此，身为女王的维多利亚就曾用这样的方法，成功地让丈夫为其开门。维多利亚是女王，所以一直高高在上，忙碌着国家大事。一天晚上，举办宴会，维多利亚一直忙于招待王公贵族，没时间理会丈夫。丈夫生气地走开了。宴会结束后，女王察觉到丈夫的不高兴，便想着向丈夫解释。

于是，她敲了敲丈夫的门。丈夫开始问：“谁啊？”她说：“女王。”丈夫没有开门。她生气了，准备离开，可想了想又敲了几下。丈夫还是问：“谁啊？”“维多利亚。”这次丈夫依然没开门。她真的生气了，觉得自己是女王，丈夫怎能这样对自己呢？于是，便接着敲门。丈夫问：“谁啊？”“你的妻子。“女王这样答道。结果，这次丈夫毫不犹豫地把门打开了。

为什么竟然连女王也会遭到拒绝？原因就是，每个人都有自己的心理需求，而女王丈夫的心理需求很简单，就是渴望得到平等的对待和尊重。而一旦女王做到了这一点，丈夫也便会变得更积极起来。

所以说，若要深刻地影响他人、左右他人、掌控他人，首先就要学会洞悉对方的内心世界，做到从他人最细微的需求出发，从他人最期待解决的问题入手，这样你也便更容易掌控对方了。但要做到这一点，也需要掌握方法。具体方法如下：

满足对方最主要的需要

人的需要有轻重层次之分，某一层需要得到满足以后，另一层的需要才会出现。对此，马斯洛就曾说过：“在特定时刻，人的一切需要如果都没能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。“

所以，在生活中，当你要满足对方需要的时候，一定要先洞悉对方最主要的需要、最迫切渴望解决或者得到的要求，这样更容易让人对你印象深刻，也更容易笼络人心，进而促使其受你左右。

满足对方需求要因人而异

每个人处境不同，所处位置不同，自身需求往往也不同。所以说，满足对方的需求也要因人而异、因事而言，这样更利于对方感知你的付出。例如，如果对方是一个等着拿钱救命的人，那么你满足他金钱上的需要，就一定比其他方面更有效。再比如，对于一个急着升职的人而言，你满足他职位上的需求可能就比加薪更让他觉得实惠。所以，在满足对方需求的时候，一定要做到因人而异，这样才更容易俘获人心。

?驭心术法则?■

只有了解了他人的不同需要，设身处地地为他人着想，尊重对方的需求，满足对方的心理期待，对方才会对你感激不尽，甚至投桃报李，这样你才更容易赢得人心，赢得掌控他人、驾驭他人的有效武器。

投射效应：

正确投射，才能让其为你所用

吉米?卡特毕业于海军学院，在校时的成绩也算优异。他曾在全校820名毕业生中名列第58名。一直以来，他都觉得这个成绩是比较理想的，有时还会暗暗地因为这个成绩而感到自豪。

毕业不久后，他遇到了海军上将里?科弗将军。当时，将军想让他介绍一下自己，谈论一下过往的经历以及一些事情。吉米?卡特一听很高兴，他觉得在这一环节中，他一定能够获得里?科弗将军的喜欢和赞赏，便自豪地提起自己在海军学院的成绩。

他以为将军知道他的成绩后，一定会对他刮目相看，一定会赞赏他年轻有为。可令他没想到的是，将军不仅没有任何惊讶的表情，而且还反问了一句：“你尽力了吗？为什么不是第一名？”

将军的这句反问，给了吉米?卡特很大的触动，他不知如何作答。就这样，这事情过去了。不过，这次他与里?科弗将军的对话，也给了他很的大启示：不能以自己的喜好去投射别人。这个人其实不是别人，正是美国第39任总统吉米?卡特。

从吉米?卡特的经历中，我们不难发现，他之所以在博得里?科弗将军喜欢上受到挫折，关键不是他的成绩不够好，而是他从自己的角度出发，用自己的喜好去投射给了将军。而将军呢，真正关心的东西可能并不是他的成绩，而是其他的。也就是说，吉米■卡特没有给将军做出正确的投射，也便不能博得其对自己的喜欢和赞赏。